金融营销技巧培训资料.ppt

[范例] 喂，您好，是陈总吗？（提示介绍者） 我是XXX银行/证券公司的投资顾问/理财顾问+++（介绍自己及公司） 我是杨++总的朋友（建立关系） 听杨总介绍说，您热情直爽，事业有成，而且在投资方面有丰富的经验，他建议我要好好向您学习 （说明打电话的目的） 我想找个时间拜访您，当面向您请教，您不会介意吧？（要求面谈） 不知道陈总您是明天下午还是后天上午比较方便？ （约定时间） 那好陈总，明天下午3点钟我准时到您办公室，到时见！（结束语） .精品课件. * ----反对处理 忙 陈总，您放心，就10分钟，不会耽误您很多时间的 无兴趣 陈总，冒昧问一句，您以前做过基金投资/证券投资吗？ 没有？没关系。 这样吧，我们见一面，了解一项投资渠道对您来说肯定有好处 的，而且不会耽误您多少时间的。 电话里介绍 陈总，电话里很难讲清楚，因为我还要给您看些资料。 资料寄过来好了 陈总，资料只是一方面，还有些具体事宜需要当面解说才能清楚，陈总，您不用担心耽误您很长时间，就十分钟，您看是明天下午还是…… ----约定时间 不知道陈总您是明天下午，还是后天上午比较方便呢？ ----结束语 那好陈总，那就明天下午3点钟，我会准时到您的办公室，到时见。 .精品课件. * 拜访前的安排 ◇ 准备名单 ◇ 确认最佳拜访时间 ◇ 准客户的研究与对策 ◇ 安排最佳拜访路线 ◇ 话术的准备与演练 ◇ 心理准备 .精品课件. * 推销工具的准备----各种资料，公司宣传册、证件、计算器、个人资料等 对准客户的研究----利用准客户卡对准客户进行研究，做到有的放矢，会 收到事半功倍的效果。 确定最佳拜访时间----选择的时间佳，可以帮助我们在客户面前建立良好 的印象，否则打扰客户将不利于我们的营销工作。 安排拜访路线----计算交通所需要时间 地点安排----（如餐厅应选择较安静角落；公司选择私人办公室或会客室） 话术的准备与演练---- 心里准备----既有强烈的企图心也要保持一颗平常心。 注重仪表，确保专业形象 .精品课件. * 客户拓展 3-6 接触与探询 接触探询的目的 通过寒喧、赞美，与准客户建立良好的关系，了解准客户的需求，获得展示自己和公司的机会。 .精品课件. * 接触开门话术： “张总您好！” “我是**银行的，是您的朋友杨总介绍过来的，这是我的名片。” “听杨总说，您在事业上很成功，而且乐于助人，杨总对您大加赞赏，他建议我一定要来拜访您。” “所以我专程来拜访您主要是想结识您这样的朋友，向您请教，顺便也向您推荐一份投资计划。” （我能坐下吗？谢谢！ --赞美） 接触重点--寒喧技巧 .精品课件. * 老总----谈话围绕对方的事业，成就赞美，用请教的口吻。 “陈总您这样年轻就取得这样的成就，我一定要向您请教您成功的秘诀。” “王总，您的办公室设计的很别致，很有品味，是谁设计的？” 从其公司势力、办公环境、员工素质、工作态度等找赞美点 一般人员----侧重于子女、配偶、生活、工作、爱好等方面入 手进行赞美。 家庭主妇----子女教育、孩子健康成长等入手。 总结：男人重事业，女人重视年龄、穿着打扮、化装、子女、 家庭等，我们要投其所好。 赞美要贴切自然，态度要真诚，热情。 接触重点--赞美技巧 .精品课件. * 探询的内容 个人资料--- 年龄、学历、性格、工作性质、家庭情况、收入、业余爱好等 公司资料--- 公司经营 、人员、公司结构、投资、赢利等情况 通过资料收集，我们可以得出初步判断： 是否有能力投资？有何种理财需求？ 投资额将会有多大？ 何时会投入？ .精品课件. * 开门见山，礼貌地告诉客户你想了解的资料 逐一提问，不要一口气提出多个问题 简单明确，避免使用过多专业词语 寻找适当答案，若客户答非所问或回答过于笼统，应把问题范围缩小 提问的技巧 .精品课件. * 接触要领 ※ 建立良好的第一印象 ※ 消除准客户的戒心 ※ 制造准客户感兴趣的话题 ※ 聆听 ※ 避免争议 .精品课件. * 建立良好的第一印象 ☆ 准时赴约----提前5分钟到