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泸州老窖引6亿银行资金托盘 作者： 崔文官|发表时间：2013.01.07 刊发于总1993期《中国经营报》［上市公司］版0条评论 被11次查看 收藏 祸不单行，塑化剂风波未平，中央军委一纸“禁酒令”，让“元气大伤”的 高端白酒雪上加霜。泸州老窖(000568.SZ)的高端白酒“国窖1573 ”在“三公 消费”中比例虽然没有茅台、五粮液比重大，但市场仍对其前景表示了担忧。 《中国经营报》记者从业内人士及经销商处获悉， 2012年9月到11月， 泸州老窖曾以“清理蹿货、整顿市场”的名义，从全国经销商手中“回收” 10 万件国窖1573产品。随后再以各地经销商的名义向银行抵押贷款，贷款时间为 三年，三年里利息由经销商支付。 按照协议，泸州老窖三年后再将产品返还给经销商， 并承诺产品三年后升值 收益归经销商所有，如果贬值则由泸州老窖补足。 西南最大的酒类营销机构1919直供董事长杨陵江，在接受记者采访时直言， “泸州老窖的做法，等同于变相引入银行资金，为高端白酒托盘，保住其价格。’ 对于泸州老窖来说，这更像是一场迫不得已的赌博，因为没人知道三年后泸 州老窖、银行、经销商之间究竟是“三输”还是“三赢” ？ 6亿“奇谋”绑架银行？ “实际上是银行找到泸州老窖来做这个业务的。”武侯区一家主营国窖1573 的经销商王芸(化名)告诉记者，这种银行创新金融衍生品叫“订单贷款”，快消 品一般有一定保质期，但是白酒不同，具有一定的金融属性，年份越久味道越好， 价值也越大。 相关行业人士在新浪微博爆料，“十万件国窖 1573产品，’回收’价格为 860元/瓶，5160元/件这些库存当初的进货成本平均大概在 700元/瓶，4200 元/件，市场价值超过6亿元。”并表示，此方案由沪州老窖总裁张良亲自操刀 设计，并称之为“张良”奇谋。 随后记者数次致电、致函、短信给泸州老窖证券事务代表李亮、 董秘曾颖以 及总裁张良进行求证，但截至发稿，除曾颖在接通电话后简短表示 “一切以公司 公告为主”以外，其他高管均未给予回复。 记者大量翻阅公司公开信息，并未找到关于“回购 1573 ”的任何公告。 “6个亿回购酒款是由银行支付给经销商的，销售额只是体现在终端，所以 不用发公告的。”西南地区长期关注白酒行业的分析师曹鑫 （化名）告诉记者，直 接动用公司资金会引发投资者极端反应， 启动银行贷款，上市公司不用出钱，同 时绑定了经销商，860元也是泸州老窖对于终端销售预期的最低价格。 对于曹鑫的判断，杨陵江表示认同，“ 泸州老窖与经销商之间更像是一种 松散的‘回购’关系，法律意义上讲，不是泸州老窖买回去，而是通过泸州老窖 的‘安排’银行暂时‘保管’经销商的这批白酒，进行了一次非正式的‘要约担 保 杨陵江对所谓的“要约担保”做出详细解读，“经销商进货成本700元/瓶, 质押给银行则是按照860元/瓶价格计算，如果三年之后每瓶国窖 1573的价格 高于860元+利息，经销商肯定是愿意回收回去的。如果三年之后每瓶国窖1573 的价格低于860元+利息，经销商可以选择收回这批货物，泸州老窖除补足利息 外，再给予一定的利润补贴；当然经销商可以不要这批货物，剩下的事情，由泸 州老窖来跟银行协商解决。” “泸州老窖的做法，等同于变相引入银行资金，为高端白酒托盘，保住其价 格。这与中储粮做法近似，当粮食的价格大幅下跌，中储粮就出手收购’托市’。” 杨陵江向记者表示。 “实际上是银行找到泸州老窖来做这个业务的。”武侯区一家主营国窖1573 的经销商王芸（化名）告诉记者，这种银行创新金融衍生品叫“订单贷款”，快消 品一般有一定保质期，但是白酒不同，具有一定的金融属性，年份越久味道越好， 价值也越大。 “泸州老窖通过银行间接解决了经销商的资金问题，又成功绷住了产品价格， 利用减量保价维持了国窖1573的高价位形象。”白酒营销专家肖竹青告诉记者， 经销商、泸州老窖公司、银行三方获利，算是一种渠道营销创新。 对这种所谓的“多赢创新”，更多业内人士则表现得态度谨慎。 “老窖这样做等同于提前透支销售， 效果难以持续。为了让经销商从银行赎 回货物，公司今后必须继续走提价的道路。”曹鑫甚至“反向”判断，未来三年 高端白酒继续提价的趋势并不乐观，不排除公司、经销商、银行出现“三输”局 面。 博弈“渠道”胜算几何？ 经销商迫于资金压力大幅抛售库存的高端白酒，将会直接搅乱高端白酒的价 格体系，一旦白酒价下跌，白酒行业将面临较大的损失，泸州老窖受损，银行也 将为此承担6亿元的坏账风险。 有业内人士透露，酒鬼酒就曾采用过类似的手段“绑定”经销商， “经销商 一边持有股权（经销商购买上市公司股票），一边持有公司白酒，帮助公司拉升业 绩，待业绩拉升起来之后，经销商可以将股票变现获利，酒鬼酒业绩得以暴涨。” 白酒寒冬日益凛冽