浅谈汽车行业“一对一”营销策略.docxVIP

浅谈汽车行业 “一对一 ”营销策略 摘#8195; ；要：本文以汽车产品为例，简单阐述了 “一对一 ”营销策略的特点和运用该策略时应注意的问题。 “一对一 ”营销策略最终实现了企业和个人的共赢。 关键词： “一对一 ”营销 #8195; ；个性化服务 #8195; ；顾客库 “一对一 ”营销（ One-To-One Marketing），亦称 “ 121营销 ”，是一种客户关系管理战略，它为公司和个人的互动沟通提供具有针对性的方案。 汽车产品是一种耐用品，客户的选购过程具有更慎重、 购买时间长、个性化差异大的特点。 因此，为客户提供 “一对一 ”的服务，对最大可能促成交易，最大可能提高客户满意度， 都是尤为重要的。 下面以汽车产品为例， 浅析 “一对一 ”营销的特点和运用这个策略时需要注意的几个问题。 一、 “一对一 ”营销的特点 1.可以得知客户更详细的资料 对汽车销售来说，一些客户的基础资料是必须掌握的， 如客户的姓名、地址、电话、预算、车型、购车原因、购车用途、购车时间、决策者、以往用车、客户 职业等。当然，只了解客户的这些基础资料是远远不够的。 销售顾问还要深层次挖掘客户的其他信息，比如：客户的职业是什么，客户买车最在意什么，客户最苦恼的是什么。 甚至还要自问： 客户喜欢我吗， 我应该怎样做客户才会对我有兴趣，怎么才能在他心中建立价值，获得信任。销售顾问收集到的信息越多，对客户的把握就越高。 2.可以针对瞄准的对象做营销 一个销售顾问每天要面对的客户是非常多的， 如何在形形色色的客户中， 选中自己的潜在客户， 从而集中优势资源将汽车销售计划进行到底， 也是 “一对一 ” 营销的特点之一。这样做的优点有两个：一是可以使 “一对一 ”工作有的放矢，集中有限的企业资源从最有价值的客户那里获得最大收益； 二是企业也可以针对不同客户的需求， 做出积极的反应。 当然，笔者说的选中潜在客户不是让汽车销售顾问以貌取人。 要知道人不可貌相， 海水不可斗量。 很多汽车销售人员在这方面吃亏。每个销售人员都有自己的销售模式， 什么样的客户更容易由潜在客户变为现实客户，需要销售人员在长期的销售工作中进行甄别， 从而在销售工作中有的放矢，切不可先入为主，错失良机。 3.客户被服务的内容可以因人而异 每个准备购车的人都是一个独立的人， 有着不同的需求。 这种不同的表现层面很多，有品牌、价格、汽车配置、安全性能、售后服务等等方面。销售顾问应该从客户最关心的问题入手，抓住客户的 “软肋 ”，才能提升客户满意度。 二、 “一对一 ”营销应当注意的问题 1.追踪分析客户的习惯与偏好，并与顾客逐渐建立长期关系 对客户的习惯和偏好进行追踪分析， 是进行 “一对一 ”精准营销的基础。 就汽 车产品而言，粗犷型的客户一般对汽车舒适性能关注度低， 对汽车动力性能关注度高；细腻型客户对汽车外观关注度较高，也会对提升舒适度的配置要求较高。 2.为客户提供个性化服务 现在的客户需求千奇百怪， 销售人员需要为客户量体裁衣， 提供个性化服务。汽车产品的细分市场越来越细， 越来越小， 每个客户都是一个细分市场。 也许许多需求带有强烈的个人色彩， 甚至有些不可理喻。 但这些 “不可理喻 ”的需求才是我们生活的真实世界， 也是众多的销售顾问需直接面对的。 例如，有的客户车内经常需要存放展品， 那么对车内空间要求就高； 有的客户经常跑长途， 他对汽车油耗的标准就高 ?? 总之，为客户提供 “一对一 ”服务，要求汽车销售人员高度热情、反应灵敏。它要求销售人员识别、追踪、记录个体消费者的个性化需求并能 与客户保持长期的互动关系， 最终为其提供个性化的产品或服务， 并运用针对性的销售策略组合去满足其需求。 这样，即使竞争对手也采取 “一对一 ”的营销策略，也需要付出同等的时间。 3.有效地管理客户资源 汽车销售人员在长期的销售工作中， 应该对客户资料进行深入、 细致的调查、了解，建立自己的 “顾客库 ”，并随时做好 “顾客库 ”的补充、分析，从中挖掘出一定数量的具有较高价值的客户。 客户关系管理的过程， 就是寻找客户、发现客户、做成交易、留住客户以及升级客户关系的过程。 销售人员不要为销售而销售， 只要真正跳出销售，与客户关系达到一个 “朋友式 ”的关系， “一对一 ”精准营销基本就实现了。此时不但抓住了眼前的客户，说不定还有更多的客户源。 总之，对汽车产品来说， “一对一 ”营销方式是一种行之有效的、能整体上提升客户忠诚度的营销策略。 为了最大限度满足客户需求， 企业也会在汽车产品上做最大调整，促进汽车行业的发展，客观上也使客户的终生价值达到了最大化。