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现场售楼部工作步骤 一、步骤图 电话接听接待洽谈 电话接听接待洽谈 现场接待接待洽谈 现场接待接待洽谈 填写用户记录表 填写用户记录表 接待洽谈 接待洽谈 用户资源分析用户跟踪 用户资源分析 用户跟踪 达成交易 达成交易? 用户资源分析否 用户资源分析 是 是 通知全体售房员签定协议 通知全体售房员 签定协议 通知中心 通知中心 财务收款 财务收款 售楼经理统计分析 售楼经理统计分析 上报企业 上报企业 二、现场接待步骤 步骤一：从用户进门，当用户抵达售房处大门时，售房员应主动迎接，并说：“您好 ”。 步骤二：寒暄 假如用户是第一次来到现场，接待人员先简单问询用户对我们项目标了解，比如：您是第一次来看我们项目吗？假如不是第一次还要问上次接待您是哪位售房人员。并主动交给其接待。如上次接待人不在，则应说：“今天××小姐（先生）因休息不在，由我来接待您好吗？” 步骤三、探寻 探询用户需求，想买购置什么样房产，或是买房背景，一家三口用、还是买给孩子或是想改善居住条件，换个大房。 步骤四、帮助 1、帮助用户找到适宜产品，呈漏斗形。 从大环境开始介绍，让用户喜爱，然后到小区小环境，这其中用户会问询价格，员工无须急于回复能够咨询用户意见，你能接收价位为多少？或是您期望支付总房款。 2、假如用户不知道选择什么房产，能够帮助用户作出选择，先选择楼栋，然后选择楼层，比如用户说15层左右，这时需要售房员和控台配合，控台能够说：15层有1户 步骤五、产品推介 1、展示动线：整体模型（或是小区整体环境宣传资料、展板）——卖点展示——单体模型展示或是户型宣传彩页——样板房 2、目标让用户喜爱上产品，展示内容：楼盘卖点或关键优势。价位不是原因，要求员工对楼盘卖点烂熟于心。大力渲染她选择这一户型优点（列出20点），并不停咨询用户意见，你认为怎么样？ 在展示过程中不停经过感性渲染入住后良好感受。 3、假如还有问题，不要离开样板房或模型，给用户洗脑，消除用户顾虑。 4、在对产品没有任何疑义情况下，才到谈判桌前，谈判 。 5、用户购置产品步骤：注意——感爱好——比较——产生购置欲望 步骤六、议价 1、首先问用户：您对我们房子(房子)挺满意吧，那我帮您定下来，第一次发出缔结，目地不是成交，而是引发客房疑问，用户通常会提出问题：价格高，我要回家去商议一下。 价格高：员工能够反问她，你依据是什么？她说不出什么或拿别楼盘做比较，员工针对用户提出竞争对手，给用户明确列出对手情况。然后谈我们产品价值。 假如是夫妻俩到现场：第一次问，那我帮你定下来吧。紧随就问那你们用谁名字，不给她们商议余地。 2、员工尽可能先不谈价格，假如用户问到：能不能优惠？首先在制订价格策略是我们就要有所准备，留有让价空间。 3、员工学会报价技巧，让价要有理由，留有杀价空间 4、员工在报价之前先拿价值去给用户沟通，做法：员工能够先把房子定下来，然后告诉用户：我去帮你找经理看看价格有没有优惠余地，但不敢确保，用户查明价格后有可能不买，一定要把握用户有没有带钱。 5、要求：当场把握住用户，用户意向大时候只有3天，销售从拒绝开始，假如用户提出：不行我要回家商议一下，我们要做工作，员工能够问：你回家和谁商议，商议什么？你是资金有问题或是付款方法有问题？能够给她分析资金使用情况，能够给她算贷款，也能够使用最终机会法和机会损失法，我们房产销售比较快，假如你今天不定，明天我不能确保还有适合你房产，或是伴随房地产发展土地越来越珍贵，地价会越来越高，在这么好位置上，极难再有如此价格房产。 6、员工少讲多问，少讲多听，发出缔交3次后，用户不成交，能够放她走。让用户感到我们在帮她，不买她就没机会了。 7、在销售过程中，需要控台配合，造成二选一或同一房源有2组用户在选情况。现场气氛要有压迫感，有逼售感，假如现场有3组用户，喊控声音此起彼伏，全方面调动现场气氛。 步骤七、回访 1、放走用户时要约定下次来时间。当日晚上回家商议用户，假如在现场她能记住楼盘20个优点，走出后只剩10个，在向家人介绍时候只剩5个。 2、员工当日要有追踪电话，问询用户：你对我们房子还满意吗，用户这时会提出问题，员工一一解答，她会向她家人再转述，从而消除家人顾虑。员工素质要围绕这个步骤进行提升，。 现场接待相关事项： 接待前准备 （1）熟悉区域楼市概况、本身楼盘情况，深刻认识楼盘本身素质、周围楼盘情况和所处环境等。熟悉及了解销售资料、确立销售信心； （2）检验接待所需工具是否准备好。关键有：钢笔、计算器、用户记录表、交房标准、房源信息、楼价表、配置标准资料、名片、菜单装修资料等。 2、现场售房员必需端正坐在吧台后方，施行个人接待制，编号轮番接待。售房员休息按自