第2章 销售组织建设.ppt

第2章 销售组织建设;本章学习目标：;案例分析：某化工公司销售部面临的难题; 谢经理根据郑副总的指示先后与储运部、生产部、供应部、财务部进行联系，得到如下答复： 储运部：“因为没有成品，生产跟不上，找生产部门去。” 　　 生产部：“原材料供应不及时，影响生产进度，找供应部门去。” 　　 供应部：“没有足够的资金，找财务部。” 　　 财务部：“因为销售部回款不力，应收款占用大量资金。” 　　 技术部：“可以为客户提供技术支持。” 　　 质管部：“质量控制太严，更无法交货。” 　　 问题绕了一圈，又回到谢经理这里，可谢经理也有话说：“不就是这些问题，客户才不按期付款的呀！” 谢经理现在该怎么做呢？;第一节 销售组织基本原理;销售组织在企业内的位置;（二）四个重要概念;大家应该也有点累了，稍作休息;;分 工 ;;协 调 ;;授权 ;; 团 队 ;销售队伍的组成比例是2：6：2;第二节、销售组织的类型及结构选择 ;;确定销售队伍规模的方法：分解法和工作量法； ;分解法;;;;; 1、区域性销售组织;;;;; 缺点 ;*;;2009年，联想集团组织架构调整;两大业务集团 联想集团表示将成立两个新的业务集团，一个为成熟市场集团，专注于成熟市场客户；另一个为专注于新兴市场客户的新兴市场集团。 对于此次架构调整的原因，联想表示用新架构取代地理大区，目的是使公司战略与市场特性更匹配，更好地服务客户。联想认为新兴市场人口多、年龄结构偏小、人均收入低、PC渗透率低、价格竞争激烈，而成熟市场则相反，因而不同的市场特征需要有不同的市场策略。 ;两大产品集团 其中，Think产品集团主要专注于关系型业务以及高端的交易型中小企业市场。 而Idea产品集团专注于新兴市场和成熟市场的主流消费者，以及交易型中小企业商用客户，将由现任高级副总裁兼消费集团总裁刘军来领导。 与成熟市场集团、新兴市场两大业务集团相比，产品集团更侧重后端的研发设计，而业务集团更侧重产品在前端的销售推广。;;;;按不同商品或不同商品群组建的销售组织。;其优缺点;建立产品销售组织的条件;; 顾客结构型的销售组织是根据不同顾客对象(根据客户、销售活动对象或销售途径)组建的销售组织。;;优缺点;组建条件;;;按销售活动的功能类型划分的职能型销售组织结构;职能结构型组织;; 建立职能销售组织的条件 ;注意事项 ;适合企业类型;;混合型销售组织结构类型;;综合型销售组织2;总经理;优点： ——销售代表可以更好地了解顾客； ——销售代表可以更好地贴近市场； 缺点： ——规模经济问题； ——管理更复杂； ——重复销售。;;;大客户部;;;;;;;;销售组织结构分类表;;;;作业 ;2、A公司是一家为建筑行业提供工程造价软件及相关解决方案的企业。一年半以前，该公司广州市场部李经理力排众议，招了一个非建筑行业出身的叫小王的业务员。招聘进来以后，虽然小王对建筑行业了解甚少，对软件本身也不熟悉，但是干起活来很卖力，学习的劲头很足。???????李经理对小王也是关爱有加，亲自辅导他、督促他，帮着他一步一步地成长。经过半年多的不断学习、实践，小王成长起来了，逐渐有了自己的订单和亲自开拓的客户，一年多以后，还获得了公司的“新人奖”。 但是刚刚获奖3个月之后，小王便找到李经理，郑重其事地提出要离职，原因是自己要去学?????; 习深造，即使是面对李经理苦口婆心的挽留也无动于衷，小王走的第一周，李经理脑子里总有小王的影子，总觉得这小伙子是个干销售的料，不干这行实在太可惜了。又过了3个月，传来了令大家吃惊、令李经理难堪的坏消息，小王根本没有去深造，而是直接投奔了A公司最大的竞争对手B公司，而且A公司最近输给B公司的两个订单，正是小王带走的，据说小王已经当上了B公司广州公司市场部经理。问题：以上资料反映了企业销售组织中的什么问题？你认为如何做才能减少此类问题的发生。 ;3、 某计算机制造及销售公司的产品遍布全国，在中国市场有30个分公司，3000多个经销商。目前拥有台式机、笔记本电脑、掌上电脑、打印机、数码相机、手机等产品。公司的市场调研、广告规划、公共关系、促销企划以及销售渠道管理等职能都已相当专业化。随着竞争的激烈，公司越来越重视比如政府客户、保险业客户、电信业客户、大学、零售业客户等集团业务的开发。 请画出你认为该企业应采用的销售组织结构图，并说明你的理由。; 讨论：在下面各公司中，你认为企业应采取的销售组织？;