白酒名烟名酒渠道操作基础手册.docVIP

《名烟名酒店渠道操作手册》 5月 目 录 一、名烟名酒店概述 二、名烟名酒店特征 三、名烟名酒店分类 四、名烟名酒店渠道开发步骤及操作关键点 五、名烟名酒店渠道铺市动作分解及操作关键点 六、名烟名酒店渠道造访和管理 七、名烟名酒店业务人员造访技巧 一、名烟名酒店概述 从渠道发展上看，在名烟名酒店渠道发达地域，其已经成为酒店、商超以后极具销售动力关键酒类产品销售渠道。同时名烟名酒店已经含有消费者培育功效，作为正在兴起酒类产品销售渠道，其关键价值在于还有很多用户资源能够深度挖掘。名烟名酒店已成为培育关键消费者和消费意见领袖关键渠道，各白酒厂家已经不得不投入精力来重视名烟名酒店开发操作，部分企业甚至列为关键渠道用操作酒店方法进行操作。 从全国范围看，名烟名酒店发展分为多个阶段。20世纪90年代末开始兴起；以后在河北、河南飞速增加；因为市场饱和和不稳定用户资源，以后名烟名酒店数量增幅减缓；近几年来名烟名酒店展现出向二、三线城市蔓延趋势。 (一)名烟名酒店兴盛原因 1、酒水自带成风：名烟名酒店兴盛和消费者自带酒水有直接关系。伴随追求理性消费逐步成为消费主流文化和维权意识增强，消费者更关注所消费白酒品牌，而非购置渠道，所以自带酒水悄然成为一个趋势。这在很大程度上给名烟名酒店发展提供了很大空间。 2、零售终端专业化趋势：连锁商超和大卖场发展对小型零售终端冲击相当大，这也造成了小型零售终端向专业化发展。只是烟酒专卖店因为针对小众群体，缺乏高素质人才进入，发展较化妆品专卖店(如屈臣氏)、服装专卖店慢了不少。 3、厂商市场需求：很多酒水厂商也支持名烟名酒店终端发展。一是名烟名酒属于窗口市场，对新老产品在品牌形象及价格标杆上全部起着窗口型作用；二是名烟名酒店因为行业专业性和数量较多，在和厂家合作同时，不仅能确保形象展示，而且十分有利于厂家活动开展。三是酒店终端费用过高，市场利润微薄，厂商寻求新出路。 名烟名酒店存在有它独特适应性： 市场需求大：能够满足消费者多方面利益。 进入门槛低：资金、人员素质要求全部不高，夫妻搭档完全能够，有一定社会资源更能够涉足谋利。 运行风险小：白酒保质期长，而且流通性好，易于变现。 (二) 名烟名酒店渠道现实状况 1、名烟名酒店渠道优点 相对于酒店：一是有价格优势，能够为消费者节省费用，尤其是像婚宴一样大型宴请,节省费用相当可观；二是产品丰富，可选择面广。 相对于大型商超：分布面广，购置便捷；交款不用排队；比商超烟酒专柜优势显著，能够讨价还价；能够送货上门；对于单位采购人员，能够多开发票；老板客气；操作灵活。 名烟名酒店大多装修精美，在品牌形象及价格定位上起着窗口展示作用。 关系用户对名烟名酒店老板信任度较高，老板推荐品牌易于达成购置，适合新品上市推广。 销量相对于酒店不低，一个店十二个月100万元酒水销量很正常，而且企业运作成本低。 2、名烟名酒店渠道面临问题 售假带来渠道信任危机：因为房租高，费用多,很多名烟名酒店利润并不高，再加上高额利益诱惑，部分烟酒店老板销售假酒。这也引发消费者对整个渠道信任危机，让正规名烟名酒经销商陷入困境。 管理落后：大部分老板素质不高，经营管理水平落后，很多业主最多就是开到三家店铺，再往下发展就比较困难。 名烟名酒店越开越多，竞争也很猛烈，竞争手段多是价格竞争，降低了行业利润。 客源不稳定,新客源开发困难。 名烟名酒店发展也受到酒店平价酒水超市、大型商超烟酒专柜两个方面阻击。 二、名烟名酒店特征 （一）名烟名酒店经营特征 1、团购量大：很多名烟名酒店老板含有一定社会资源，如是某政府领导亲戚，能够轻松地取得这些单位酒水供给权。据了解，真正单位团购大部分被有社会背景名烟名酒店所囊括，近二分之一名烟名酒店老板做生意靠是关系。举个例子，一个街上多个店有一个共同特点：老板全部是女。什么原因？原来老公做领导，老婆做团购。另外，针对单位采购回扣，名烟名酒店操作也很灵活。 2、礼品酒到礼品券：礼品酒也是名烟名酒店一个关键收入起源。现在，名烟名酒店还抓住了社会上“送礼”双方难题，发售可变现“礼品券”、“提货单”。求人办事，送点钱太庸俗，送一件酒太粗笨，那就送张名酒提货单好了。收礼人拿到提货单后，随时到店里提货，假如不提货，就折现，通常是根据5%扣款。名烟名酒店没有任何损失，还能净赚5%利润。有些区域名烟名酒渠道还出现可折现“烟卡”。 3、自带酒水：部分大型名烟名酒店处于市区市繁荣地段，周围有较多大酒店，十二个月销售额多达两三百万。 4、零售：以烟居多，白酒较少。烟走量大，占一个店总销售收入二分之一以上，但利润低。也有部分市场名烟名酒店就是以烟为主。 5、货源不正规：烟酒店为降低进货成本常接收外地低价窜货和酒店货。 6、机会性销售假酒：这一情况很普遍，名烟名酒店老板本着“不放过进店每一个客人