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营销管理流程 文件编号： XJ-WI-YX-03 中国南方航空新疆公司 修订状态： A/0 管理程序 /管理流程 1.0 目的 为公司市场营销管理提供程序准则，以确保该工作处于可控状态。 2.0 适用范围 适用于为完成公司营销目标而进行的市场营销管理。 3.0 营销管理的流程、职责和工作内容 流程 职责 工作内容 相关文件 ／记录 开始 下达经营目标 目标分解  规划发展部 每年年初下达经集团批 《关于下发×× 准的全年航空运输生产 年航空运输生 和收入计划。 产和收入计划 航空运输生产和收入计 的通知》 划包括： －由规划发展部根据市场 预测制定的全年航空运 输生产计划； －由财务部制定的全年运 输收入计划。 公司考核办 由市场营销部提出目标 《关于下发×× 公室 分解方案，由公司考核办 年第× 季度各 公室审核后按季度下发 营销单位航空 给各营销单位。 运输生产和收 入计划的通知》 生效日期： 2003 年 2 月 25 日 第1页 共5页 中国南方航空新疆公司 管理程序 /管理流程  文件编号： XJ-WI-YX-03 营销管理流程 修订状态： A/0 营销分析 ①  市场营销部 收集市场信息，组织内部市场分析部门对客、货市场需求变化、顾客满意因素、市场潜力等信息进行分析，并依据全年和每季度生产和收入考核指标，提出当年市场营销的整体策略和本季度市场营销的重点。 必要时可进行市场调研。  《市场调研工作 规范》 流程 ①  职责 工作内容 相关文件 ／记录 生效日期： 2003 年 2 月 25 日 第2页 共5页 文件编号： XJ-WI-YX-03 中国南方航空新疆公司 营销管理流程 管理程序 /管理流程 修订状态： A/0 策划营销方案 市场营销部 组织策划阶段性市场营 “市场营销方案” 分管副总经 销方案： 《两季航班计划 理 －产品定位：针对产品特 工作规范》 性，确定目标市场，开发 《每月航班计划 市场潜力，根据需求变化 工作规范》 调整航线、航班，编制航 《包机工作规范》 班计划，制定加班、包机、 《货运包舱管理 包舱方案； 工作规范》 －价格策略：制定包括多等 《客运运价管理 级运价、团队运价、旅游 工作规范》 产品运价、特殊运价、通 《收益管理工作 程运价、SPA 运价在内的 规范》 客运运价体系，并针对货 《货运运价管理 物不同的特性和运输要 工作规范》 求制定货运运价体系； －分销渠道：除了通过公司 《客运代理人管 直销外，发挥各地客货销 理工作规范》 售代理人的分销作用，并 《货运代理人管 开拓其它分销渠道； 理工作规范》 －促销手段：确定营销宣传 《广告营销宣传 的主题和方式，策划宣传 工作规范》 方案。 N 市场营销部 召集研讨会，对市场营销 方案评审 总经理 方案进行评审。 Y 市场营销部 组织各部门按照经评审 方案实施 的市场营销方案及相关 分管副总经 理 工作规范实施方案。 市场营销部 根据市场信息管理室提 《航线运营分析 监控 供的各类统计报表和运 工作规范》 总经理 营分析报告，对方案的实 生效日期： 2003 年 2 月 25 日 第3页 共5页 文件编号： XJ-WI-YX-03 中国南方航空新疆公司 营销管理流程 管理程序 /管理流程 修订状态： A/0 ② ③ 施效果和目标的完成情 况进行指导和监控。 流程 职责 工作内容 相关文件 ／记录 ② ③ Y 市场营销部 根据市场变化，及时调整 方案调整 分管副总经 营销方案。 理 N 公司考核办 按季度或年度组织规划、 《经营考核管理 效果评估 公室 财务、审计、市场等部门， 工作规范》 对上季度或上年各营销单 位的生产指标和收入指标 的完成情况进行考核和兑 现。 市场营销部对市场营销的 效果进行评估，评估是否 达到各阶段的营销目标。 达到目标 Y N 公司考核办 经过评估如未完成目标， 《经营考核管理 分析原因 应分析原因： 工作规范》 公室 －如果是营销目标制定得 过高，可合理调整相应的 考核指标； －如果是市场营销原因，由 市场营销部改进营销方 案，继续实施。 生效日期： 2003 年 2 月 25 日 第4页 共5页 中国南方航空新疆公司 管理程序 /管理流程 信息反馈 结束 继续  文件编号： XJ-WI-YX-03 营销管理流程 修订状态： A/0 市场营销部 将生产经营中的客货市 场信息进行整理归档，并 将相关信息反馈到规划、 财务、审计等相应部门。 生效日期： 2003 年 2 月 25 日 第5页 共5页