深圳市燃气集团股份有限公司的渠道模式研究.doc.docx

深圳市燃气集团股份有限公司的渠道模式研究 绪论 研究背景与研究意义 近几年，在经过一系列的非理性扩张后，中国的能源消耗总量已经成为全球第一，中国特色的经济增长模式使得巨大且复杂的能源市场应运而生。能源市场出现的同时，也催生了“能源结构调整、节能减排和体制机制改革”等问题。由于能源消耗所带来的日益严重的环境问题，国家已将能源在稳定性、节约性、安全性及绿色环保性等方面的问题提高到了战略地位。“十三五”以来，政府更是将新能源开发产业、节能环保产业等作为战略性新兴产业加以鼓励与支持，呼唤价值型能源企业的出现，天然气作为绿色能源的环保性得到了前所未有的重视。与此同时，随着中国能源供给的市场化改革进程的推进，燃气供应行业的竞争也愈演愈烈。燃气行业的传统的渠道模式面临着储存成本高、运输成本居高不下以及其他新型清洁能源所带来的竞争等问题,。燃气工业的流程就像一个项目链，将生产、处理、运输、配送及最终消费者紧密连接在一起，链条中各个环节相互依存、缺一不可。因此，由于这种依存性，在燃气的消费往来过程中往往都是按照稳定的“照付不议”的合同关系来约束链条中的上下游环 节。但随着燃气市场的发展以及外部环境与政策的不断变化，依据资源条件与市场环境的具体情况，燃气分销渠道的阶段性模式也会有所不同。深燃集团于 1982 年成立，是目前深圳市本土最主要的燃气供应商，其主营 业务包括燃气批发、管道燃气供应、瓶装燃气供应以及燃气输配管网的投资和建设，公司目前的总资产超过 130 亿元人民币，年销售额近 100 亿 元人民币。从成立至今，经过 30 余年的发展，公司已经完成了“深圳燃气”品牌在两广、两江、湖南、山东、安徽、内蒙古等多个地区的战略布局，在全国范围内的管道天然气用户总数超过 200 万户，瓶装石油气用 户总数超过 100 万户，燃气供应量覆盖人数近 1000 万人。在天然气的供气模式方面，深燃奉行的理念是“多气源、一张网、互联互通、功能互补”，力求在深圳市打造高压输配体系项目及天然气应用项目。截至 2015 年，深燃已在各地建设完成 50 余座天然气加气站，运营燃气管网 逾 7500 公里。 .......... 研究方法 本文采用的研究方法主要有以下五种：一是文献资料研究。主要检索国内外渠道渠道模式、相关燃气行业发展现状及发展趋势相关研究，国家对燃气行业的政策及行业发展规划，公司的“十二五”及“十三五”规划、2008 年至今的项目汇总等文件。二是调查法。主要通过邮件访谈， 深度访谈多种形式的调研，发现深圳市燃气集团现有的市场地位，公司内部经营状况，外部竞争对手，以及公司现有战略与行业发展的不匹配性问题分析等内容，获得真实有效的信息。 三是定量分析法。一方面通过对行业相关数据的搜集和整理，发现对公司渠道渠道建设战略制定有支持力度的分析内容，为公司渠道建设战略制定提供多方向选择数据支撑。另一 方面将公司经营数据与行业水平进行对比；项目运营情况与预期对比，与同行业优秀案例对比；用定量分析方法分析公司经营业绩的变化及相对应的竞争力，市场占有、项目人气等与项目目标相关变化趋势。 四是个案研究法。对燃气生产销售公司在发展过程中，特别是在向全市场化运作的转变过程中，成功或失败的关键项目或典型案例进行抽取分析。 ........ 相关理论及研究综述 国外关于分销渠道的理论研究 分销渠道的概念是帮助产品和服务从供应商向用户转移的企业和个人，在转移过程中，该企业或个人会取得该产品和服务的所有权。因此， 分销渠道包括经销商和代理商，其中经销商通常指取得所有权的企业或个人，代理商通常指帮助转移所有权的企业或个人，除此之外，还包括了生产者和最终消费者。国外学者关于分销渠道的理论研究主要集中在三个方面，即内涵研究，影响因素研究以及相关理论体系的构建。对于分销渠道的内涵研究，国外主要有分销主体说、组织机构说以及分销过程说三类主流学说。其中分销主体说的代表学者是现代渠道之父 Philip·Kotler，他主张“分销渠道是帮助产品和服务从供应商向用户转移的企业和个人，在转移过程中，该企业或个人会取得该产品和服务的所有权，它包括商业中间商、代理中间商、生产者和消费者[1]。”组织机构说的代表学者是美国市场渠道协会（1960），将分销渠道定义为：分销渠道包括两个方面， 一个是公司自身的组织机构，另一个是外部代理商、批发商和零售商，他认为产品和服务只有通过这类组织，才能走向市场，面对消费者。分销过程说的代表学者是爱德华·肯迪夫和理查德·斯蒂尔（1966），他认为“分销渠道是指当产品从生产者向最后消费者和产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径[2]。” .......... 国内关于分销渠道的理论研究 国内学者关于分销渠道的研究晚于西方，主要集中在对于渠道的效益、冲突及创新研究三个