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2021年营销师考试专业技能考试样题第二套 情景模拟题 　　1.(1)小王运用的是哪种建议成交策略?为了引起顾客兴趣，小王做了哪两步工作? 　　(2)小王运用的建议成交策略有什么优缺点? 　　(1)请求成交法。①把握兴趣集中点;指出支票检验器的兴趣集中总是其使用价值，尤其是能保护银行。②进行了精彩的示范。(2)采用请求成交法，可以避免顾客在成交的关键时刻故意拖延时间，贻误成交时机从而有利于节约销售时间，提高销售活动的效率。但请求成交法也存在着缺馅。若销售人员不能把握恰当的成交机会，盲目要求成交，很容易给顾客遭成一种压力， 从而产生一种抵制情绪，破坏本来很友好的成交气氛。此外，若销售人员急于成交，就会使顾客以为销售人员有求于自己，从而使销售人员丧失成交的主动权，使顾客获得心理上的优势。还有可能使顾客对先前达成的条件产生怀疑，从而增加成交的困难，降低成交的效率。 　　2.(1)列举出与一体化激励方式并列的另外两种激励方式? 　　(2)厂商控制代理商的方式有哪几种? 　　(1)物质激励，代理权激励。 　　(2)通过代理合同控制代理商，日常业务控制。 　　案例分析题 　　1.(1)展览会有什么特点? 　　(2)什么是记者招待会?主持人和发言人在记者招待会过程中应该注意什么? 　　(1)展览会是一种直观、形象和生动的传播方式。它综合了多种传播媒介的优点， 能以讲解、交谈、宣传手册、介绍材料、照片、录像、幻灯、广播等不同形式吸引观众，达到与公众的双向沟通。它还可以运用实物的展示和现场示范表演来进行公共宣传，容易 给公众留下深刻的印象。它能当场收到公众的反馈信息，迅速调整自己的活动或行动。展览会容易造成较大的社会影响，是新闻媒介追踪的对象，很可能成为新闻报道的题材。企业无论是独立举办展览会或展销会，还是参展，都要充分利用机会制造新闻，扩大影响，广泛与媒介接触，达到树立形象、促进产品销售的目的。 　　(2)记者招待会又称新闻发布会，是企业举行的公开传播重要新闻事件，邀请有关新闻机构的记者参加，让记者就此提问，然后由召集者回答的一种特殊会议。回答问题的 时间可作一定限制。主持人和发言人在记者招待会过程中应注意如下几点;(1)尽量使会议的全过程生动活泼，主持人要引导记者踊跃提问，充分发挥主持和组织的作用。(2)遇到不好回答 或回答不了的问题，应采取灵活而又通情达理的方式给予回答。(3)在记者提问中，不 要随使插话或提出相反的意见，更不能表现出对记者不满。(4)在会上所发布的消息必 须准确无误，若有错误应及时更正，并解释清楚。 　　2.(1)按所有权构成的不同，可把连锁企业划分为哪几种类型? 　　(2)“香香美”杭州连锁店为何经营不善?如何解决本土化经营战略的灵活性与连锁经营的规范化要求之间的矛盾? 　　(1)依据所有权的不同，连锁企业可以划分为直营连锁、自由加盟连锁和特许加盟 　　连锁三种类型。 　　①直营连锁，是指同属于一个资本的统一经营的店铺; 　　②自由加盟连锁，指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营; 　　③特许加盟连锁，指特许人以契约形式授予加盟店在规定区域的经销权和营业权。 　　(2)“香香美”抗州连锁店经营不善的主要原因在于既没有很好把握杭州市民饮食消费的习惯，又没有保持原有的地方风味，简单地说，就是失去了自已的特色。连锁经营的一个重要特点是所有加盟店的统一性，对于“香香美”这样的餐饮企业，就是菜肴风味的统一性，这就是说所有的加盟店要有统一的菜肴风格。但统一性不是同一性，尤其是餐饮企业，由于我国地域广阔，南北东西人们的饮食口味差异很大，纯粹的异地风味只能吸引新鲜食客的光顾而不能保持顾客的忠诚度，因此，一定要把统一口味与当地饮食习惯结合起来，而不是走极端主义。 　　3.(1)请帮助该公司分析，出现这些问题的原因是什么? 　　(2)该公司想重新设计一份问卷，一份问卷应该包括哪些内容?为了避免被调查者的抵制，在具体的问卷设计时该公司还应注意哪些问题?答案; 　　(1)之所以出现那些问题是因为在进行问卷设计时有些事项没有避免：提问的内容太多;在设计问题时，用词不贴切不通俗;问了一些比较敏感的问题，如个人收人等。对这样的问卷被调查者比较容易采取抵制的态度。 　　(2)一份问卷一般包括;问卷的开头，要包括间候语、填表说明和问卷编号;问卷 的正文，包括资科搜集、被调查者的基本情况和编码;问卷的结尾，用以被调查者的意见、感受，或是记录调查情况;也可以是感谢语以及其他补充说明等三部分。 　　要想避免被访问者的抵触，在问卷设计时应注意的问题是;提问的内容尽可能短;用词要确切、通俗;一项提问只包含一项内容;避免诱导性提问;避免否定形式的提问;避免敏感性问题等。