第十章-物业租赁.ppt

2021/2/21 * （2）项目基分计算法 主要按住宅建筑结构的有关项目,如结构、墙体、屋顶、楼地面、门窗等分别订出基础分值,对各房屋分项评分,加以汇总,按国家《房屋完损等级评定标准》与地方标准结合打分（上海等地采用此法） 该法以每间房为单位,仅考虑结构方面差异,未反映其他方面差异,不够完全。 2021/2/21 * （三）非居住用房的租赁价格 非居住用房:经营用房、生产用房、办公用房等。 非居住用房租赁价格的确定: 与居住用房相似,以折旧、维修、管理、三项费用作为主要计价因素,应尽可能按商品性租赁价格定价。其受市场供求关系影响更大。 2021/2/21 * 第三节 租赁营销管理 一、营销原则 市场营销的两个基本原则是: “熟悉你的产品”“新业务的最好来源是你目前的顾客”为贯彻原则,物业管理者要做好以下工作: 2021/2/21 * （一）出租空间的检查 检查的目的: 第一确保每一待出租的空间均处于良好的服务状态。 第二使物业管理者全面、深入地熟悉自己所管的物业。 第三使外界房地产经纪人熟悉待出租空间的特征和布局。 2021/2/21 * （二）重视现有租户的推荐介绍 花费最少、成功可能性最大的出租物业的方法是: 来自对物业经理所提供服务感到满意的现承租户的推荐。 2021/2/21 * 二、营销活动 一个完整的市场营销活动可以分成三类:广告竞争;形象宣传;个人销售活动。 （一）广告竞争 （二）形象宣传 在这方面,物业管理者可以从三个方面来开展工作: 1、保持与社会界、新闻界以及社会公众之间的良好关系。 2021/2/21 * 2、准备新闻稿供发表 管理者可以自己的名义写一份有趣的、有事实根据的“小文章”: 分析一个完成的交易案例、一个建设性的建议、一个大楼的历史和特点方面的介绍、一个培训方面的成就等等。（是当前公众关心的社会热点或所愿意了解的信息,彰显物业的特殊价值） 3、利用电视作宣传 2021/2/21 * （三）个人销售活动 包括两个方面: 一是与独立的房地产经纪人（公司）的合作 二是物业管理者直接与有意向的客户打交道。 1、与代理商、经纪人合作 2、直接销售 说服对物业有一定兴趣的客户,使其确信此物业是本地区任何其他物业中对此客户是最合适的。要点:创造兴趣和欲望、处理异议、谈判及达成协议。 2021/2/21 * 三、谈判和签约 事关:签约成败、租约风险大小。 该阶段可以分成四步:引导客户、鉴别客户、谈判条款、签约 。 （一）引导客户 一般客户至少需作两方面的判断和决策: （1）所看的房子在此价位上是否合适。 （2）是否当即拍板。 2021/2/21 * 2021/2/21 * 从二个方面进行: 1、填写租赁申请表 2、资料评估 围绕三个方面进行: （1）身份认定。 对租户的身份证等有关证明作内容上的核实 确认客户的相容和相宜性 确认与当地法律无抵触。 2021/2/21 * （2）租赁历史 （3）财务状况 资信核查可通过以下几方面进行:通过专业的资信调查公司提供租户的资信报告;通过行业组织、商会等。 2021/2/21 * （三）谈判或协商 1、谈判的技巧和注意要点 （1）物业管理者应控制谈判全过程 （2）在签约以前业主与客户一般不接触 好处: 首先,可以充分利用代理人（物理管理者、经纪人）的经验、知识和技艺; 其次,可以避免租赁双方之间极易发生的直接冲突; 再次,让业主和物业管理者有充分的应变时间来分析客户的要求; 最后,代理人有避免让步的推脱或回旋的余地。 2021/2/21 * （3）让价幅度不宜太大 让价幅度过大反而会使客户降低对你的信任感度,造成谈判中讨价还价的不良持续。 （4）要有充分的自信心 （5）喜怒不形于色 （6）让客户感到你也是站在客户立场上为客户利益考虑的。 2021/2/21 * 2、让步 从整体利益出发,放弃一些对业主来说价值不高的条款。 控制因素为:业主的财务和战略目标; 本地市场的竞争情况;