医药市场营销_药品推销人员的管理_药品推销人员定编.pptxVIP

药品推销人员的定编 一、目的  建立科学规范的组织体系，明确各岗位的资质要求、职责、权限及相互关系，合理控制人力资源成本，科学核定各岗位人员编制标准。 药品推销人员的定编 二、定义  定编：是指采取一定的程序和科学的方法，对确定的岗位进行各岗位人员数量配备的过程。。 药品推销人员的定编 分解法 工作量法 销售百分比法 药品推销人员的定编 销售百分比法 销售百分比法是以目前的或预期的销售额 的某一个百分比作为设定促销预算的基础。譬如，某家公司决定以预期销售额的3% 为促销预算，假定该公司预估下一年度的销售额为100 万元，则该公司下年度的促销预算将为3 万元。 [1]  优点：1、根据公司的“负担能力”制订促销费用。2、促使管理当局考虑促销成本、售价与单位劳动之间的关系。3、各竞争者若以近似或相同的比率编列促销预算，那么能促使市场竞争渐趋稳定。 药品推销人员的定编 销售百分比法 缺点 1、错误地视销售为促销活动的“因”而非其“果”； 2、预算的编列是依据资金的有无，而非视市场的机会而定； 3、不鼓励特殊时期为扭转销量而不断变动预算，对于长期规划也会造成不利的影响； 而且在选择特定百分比方面，除了过去的经验及竞争者的做法，并没有任何合理的基础。 药品推销人员的定编 销售百分比法的若干假设： 1.资产负债表的各项目可以划分为敏感项目与非敏感项目。凡是随销售变动而变动并呈现一定比例关系的项目，称为敏感项目；凡不随销售变动而变动的项目，称为非敏感项目。敏感项目在短时期内随销售的变动而发生成比例变动，其隐含的前提是：现有的资产负债水平对现在的销售是最优的，即所有的生产能力已经全部使用。这个条件直接影响敏感项目的确定。 药品推销人员的定编 销售百分比法的若干假设： 2. 敏感项目与销售额之间成正比例关系。这一假设又包含两方面意义：一是线性假设，即敏感项目与销售额之间为正相关；二是直线过原点，即销售额为零时，项目的初始值也为零。这一假设与现实的经济生活不相符，比如现金的持有动机除了与销售有关的交易动机外，还包括投机动机和预防动机，所以即使销售额为零也应持有一部分现金。又如存货应留有一定数量的安全库存以应付意外情况，这也导致存货与销售额并不总呈现正比例关系。 药品推销人员的定编 销售百分比法的若干假设： 3.基期与预测期的情况基本不变。这一假设包含三重含义：一是基期与预测期的敏感项目和非敏感项目的划分不变；二是敏感项目与销售额之间成固定比例，或称比例不变；三是销售结构和价格水平与基期相比基本不变。由于实际经济情况总是处于不断变动之中，基期与预测期的情况不可能一成不变。一般来说，各个项目的利用不可能同时达到最优，所以基期与预测期的敏感项目与非敏感项目的划分会发生一定的变化，同样，敏感项目与销售额的比例也可能发生变化。 药品推销人员的定编 销售百分比法的若干假设： 4.企业的内部资金来源仅包括留用利润，或者说，企业当期计提的折旧在当期全部用来更新固定资产。但是，企业固定资产的更新是有一定周期的，各期计提的折旧在未使用以前可以作为内部资金来源使用，与之类似的还有无形资产和递延资产的摊销费用。 药品推销人员的定编 销售百分比法的若干假设： 5.销售的预测比较准确。销售预测是销售百分比法应用的重要前提之一，只有销售预测准确，才能比较准确地预测资金需要量。但是，产品的销售受市场供求、同业竞争以及国家宏观经济政策等的影响，销售预测不可能是一个准确的数值。