车辆保险销售话术.docxVIP

车辆保险销售话术 一、“糊涂型”客户 1、客户特征： 第一类体现为“价格敏感型” ，常用话语为：“你们 4S 店的太贵了，外面比你们便宜很多！”第二类体现为“面子型” ，常用话语为：“我亲戚（朋友）是做保险的，我买保险肯定得找他呀！” 2、特征分析：客户具备一定的风险意识，但并不了解车险业务的理论知识和实务操作。 “价格敏感”和“面子”都只是表象，关键问题在于，由于客户不太懂车险，不知道不同渠道购买的保险可能 有不一样的保障和价值，不知道店外买保险可能面临的风险，所以才会简单地比“价格”而不是“价 值”，或者是简单地想借这个机会去帮亲戚朋友 （或盲目地信赖亲戚朋友） ，所以把这类客户统称为 “糊涂型”。 3、战术分析： 这类客户对于价格或多或少有些在意，但也注重消费过程中的品牌感受和服务保 障性。由于他们不太懂保险，所以才会片面关注价格；另外，由于在他们的印象中， 4S 店卖的东西都“很贵”，因而他们对 4S 店推销的保险也存在“戒备心理” 。 只要我们能把方方面面的道理讲透， 使客户真正明白店外投保的风险和丰田品牌保险服务的保障性，让客户明白价格背后的“价值” ，其实就很容易说服这类客户。 关键点：充分利用品牌销售环境和各类助销工具， 结合车险相关的基础知识， 在沟通过程中充分展示丰田品牌保险的品牌价值及服务优势。 4、沟通要点：⑴消除客户的戒备心理： 明确表态联亚丰田不会强迫