刘永炬-渠番道实战.ppt

找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 渠道中的人员管理 不同产品阶段的人员管理 业务人员 渠道成员 企 业 拓展市场与建设市场是有区别的 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 产品阶段与渠道形式 成熟期的渠道利用 成长期 成熟期 市场需求开始细分，竞争不仅是产品还有品牌，需要建设市场，完善渠道结构 企 业 零 售 终 端 经销商 批发商 二级批发商 代理商 批发商、经销商 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 ? 拓展市场的渠道运作 拓展市场推力大于拉力 迅速占领市场，填补被提升的市场 需求空间. 利用多元化渠道达成 市场特点：需求潜量大 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 建设市场的渠道运作 建设 主营大城市 区域中心城市 主营大城市 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 各阶段利用要点 运作次序 直营控制末端 迅速铺货抢占市场份额 控制渠道，密集分销 直营服务市场 渠道配合细分 导入 上升 成长 成熟 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 渠道的区域拓展 一类市场与二类市场的渠道区别 拓展与建设的渠道配合 一类市场 二类市场 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一类市场与二类市场的渠道区别 一类市场企业控制末端 一类市场的直营网点 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一类市场与二类市场的渠道区别 二类市场渠道成员控制末端 一类市场的直营网点 二类市场 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 竞争环境下企业策略不同 案例分析 实达的大客户策略——主攻二级渠道 联想等的大卖场策略——增加服务，建立形象 惠普的专卖店——建立形象 所谓扁平化管理是为什么？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 拓展与建设的渠道配合 拓展市场时渠道政策灵活 占领市场 建设市场时渠道政策规范性强 保护市场 拓展市场是需求先于供给 建设市场是供需较均衡 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 拓展与建设的渠道配合 案例 　 据对全国8大城市零售网点普查显示：作为2000年1～8 月主要城市冰箱市场占有率排名第4的西门子总铺货率仅位于第8位，可以说西门子铺货率不算高，但它注重的是网点建设的质量。 建设有效的直营体系，企业的主要投入是什么？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 渠道现状一 连锁业态 与大的连锁巨头合作 控制主营区域销量分额 优势：现阶段容易控制主要城市市场分额 劣势：淡季回款能力弱 市场的管理和控制不在自己手中 市场建设和品牌建设容易被操控 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 渠道现状二 专卖店形式 主营城市成立专卖店， 经销商配合 控制主营区域市场建设 优势：可以自己建设和维护市场，对未来品牌控制市场帮助较大 劣势：管理成本增加。短期销量提升缓慢 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 渠道现状三 代理制 由经销商进行区域代理 传统的区域经销模式 优势：可以淡季回款 管理成本相对较低 劣势：市场建设能力弱， 末端控制困难 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 渠道现状四 区域性的销售公司 销售分公司与代理商捆绑 控制末端与市场 优势：有经销商的网络，有公司的管理和控制 劣势：对市场建设的利益关系长期会有显现 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 现状之思考一 改变渠道结构是为了解决眼前困难 末端控制能力弱 卖场连锁巨头出现 企业 一级 一级 一级 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 现状之思考二 改变渠道结构是为了解决眼前困难 扁平化，为了控制末端 感到自身孤立无援，捆绑经销商 企业 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 现状之思考三 要知道渠道各成员的责任 连锁 专卖 代理 经销公司 主营市场 周遍区域市场 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 现状之思考四 缩短流通链条，实现扁平管理（一家电器企业的策略有问题吗？） 一家电器企业公司认为目前各地市场形势复杂，新老销售业态并存，渠道重组势在必行。渠道组合模式的特点是： 第一，一个区域内只能有一个代理商，再到底下就必须是销售终端，不能再有任何中间环节。这家电器企业走的中档、中高档的路线，因