客户的开发策略 .pptxVIP

第章 客户的开发;;; 营销导向的开发策略;;; 世纪 年代, 美国的罗伯特·劳特伯恩针对“”理论,提出了“”营销新理论 ⑴不要卖你所能制造的产品，而是卖那些顾客想要购买的产品（），真正重视消费者（） ⑵暂时不考虑定价()策略，而去了解消费者为满足自己的需要和欲望会付出的成本（） ⑶暂时不考虑渠道()策略，应考虑如何给消费者提供方便（）以购买到商品 ⑷暂时不考虑怎样促销()，而是应当考虑怎样沟通（）;营销导向的开发策略; 适当的产品或服务;货卖一张皮。好的包装是商品的无声推销员，是商品“自我推销”的手段。 商品包装是“五秒钟商业广告”，在商场里是销售者影响消费者的最后机会。 杜邦定律：的消费者会因为包装选购商品。;;案例：天价榨菜;案例：天价螃蟹;过度包装;;小链接：年全球最佳品牌排行榜 ;国美推出“诚久保障” ;国美诚久保障的核心内容; 适当的价格;招徕定价;组合定价;关联定价;结果定价;案例： 简体中文操作系统定价;施华洛世奇;案例：吉利钱;兔年版;案例：黄金价格;差别定价策略;案例：故宫票价;案例：演唱会票价（大麦网）;案例：捆绑定价策略示例;案例;案例：捆绑定价策略示例;淘宝关联营销;双网购狂欢节;年“双”支付宝成交金额单店排名（除基金、保险等业务）; 适当的分销;;;;万汇卡;;;;如何获得积分;如何消费积分;如何使用优惠券;万汇网优惠券;;天猫会员;;;天猫会员——升级条件;天猫会员——经验值构成;; 推销导向的开发策略; 如何寻找客户;.逐户访问法;.会议寻找法;广交会;;;上交会;海交会;;;.到俱乐部寻找法;.在亲朋故旧中寻找;.资料查询法;.咨询寻找法;.“猎犬”法;.介绍法;.“中心开花”法;.电话寻找法;.信函寻找法;.短信寻找法;.网络寻找法;;第次《中国互联网络发展状况统计报告》;;.抢夺对手的客户; 如何说服客户;.说服客户三要点;.说服客户要注意的事项;.说服的技巧——富兰克林式表达;.不同客户类型的说服策略;5.表示客户就要被说服的信号;1、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist)? 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10 5、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday, August 5, 2020August 20Wednesday, August 5, 20208/5/2020 6、Almost any situation---good or bad---is affected by the attitude we bring to. ----Lucius Annaus Seneca差不多任何一种处境---无论是好是坏---都受到我们对待处境态度的影响。11时3分11时3分5-Aug-208.5.2020 7、Although the world is full of suffering, it is full also of the overcoming of it.----Hellen Keller, American writer虽然世界多苦难，但是苦难总是能战胜的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇