特殊训练营销培训教材 .pptxVIP

特殊 训练 营销;通过有效使用电话，实现有计划、 有组织并且高效率地扩大顾客群体 提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法， 多企业开始尝试这种新型的市场营销手法 FABE法则 F -特征 A-优点 B-利益 E-数据证明 ;符合社交礼节 节省时间 过滤客户效率高 奠定面谈基础 化不可能为可能 ; 电话销售特点 电话销售目标 电话销售作用 电话销售流程 电话销售技巧;我们为什么要这么去做; 电话销售特点; 主要目标 根据客户实际情况确定客户需求 约定当面拜访的时间 销售出简单的产品或服务 确认客户签单的具体时间 让客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解 ; 次要目标 获取客户公司及本人的相关信息 销售某种并非预定的产品或服务 约定再次联络的时间 引起客户对公司、产品或你本人的兴趣 同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料 愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人;电话是企业提供的免费资源，办公桌上的一座宝藏 电话是公司的形象代言人，提升公司的正面形象 所有的来电都能创造价值 打电话是最简单、有效的创造业绩的沟通方式， 帮你降低销售成本 电话是一种心理学的游戏，成功的电话沟通可以帮助自己建立自信心 给每位与你通话的人留下深刻的印象，达到了解客户需求并获得面谈机会的目的 打电话是一种超越时间及空间的谈判，帮你获得更多的签单机会; 通话前准备 获取客户基本信息 研究客户基本资料 准备完整产品资料 了解客户购买动机 自我状态调整 其他物品准备 ; 通话内容 开场白 有效询问 介绍产品功能及利益 反对问题处理 有效结束电话 后续追踪;反对问题;电话约访的重要性：提高工作效率、节省时间。 电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳” （热情，赞美，精简，稳重，） 约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可； （简短有力、不要超过3分钟） 约访（内容）7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55%;要求： 拟定客户基本信息 研究客户基本资料 准备完整产品资料 了解客户购买动机 1：约定当面拜访时间 2：客户对你有兴趣或者是对产品有兴趣 3：客户给你介绍客户（家里人也算） ; 提问 ; 目的： 判断客户的资格 把握客户的需求 辨别客户的身份 验证客户的实力 获取竞争对手信息 成交的时间期限 达到成交的目的 传递有利的信息 ; 倾听 确认 —— 内容 澄清 —— 细节 反馈 —— 感受 记录 —— 要点 判断 —— 需求; 心态： 客户拒绝是销售的真正开始 客户拒绝不会超过7次，拒绝次数越多，离成交就越近 不要害怕与客户见面，一次当面拜访等于25次电话拜访 ;眼睛： 认真观察电话销售高手的销售过程 识别客户资料中有价值的信息 耳朵： 聆听细节，过滤有价值的信息 听取电话销售高手的通话内容 ; 头脑： 集中精力完成一次通话 准确的作出分析和判断 手： 记录与客户的通话中的宝贵信息 记录来自电话销售高手的精彩话术 ; 情绪： 保持轻松、愉快的心情 用自己的热情激发客户的兴趣 呼吸： 打电话前先做深呼吸调整自己的状态 通话过程中用平稳的呼吸控制自己的情绪 表情： 微笑是世界的通用语言 微笑能通过电话传达你对客户的友好和尊重 ; 语言 ： 精致、精确、精准、精彩、精练 声音 ： 语调、语速、语量、发音、节奏;;实际演练（二）;电话营销的13个标准法则;电话营销的13个标准法则;成交：十种客户购买模式;举例： “安女士，我相信您是一个有主见的人(你要强调他是一个很有主见的人，因为这种人比较喜欢听人家称赞他是有主见的)，所以您需要什么样的产品，什么样的产品比较合适您，我相信您的心里很清楚，而我在这里，只是站在一个比较客观的立场，来向您解说我们的产品还有哪些优点，以及您购买我们的产品所能得到的好处或利益。 ;二、外界判定型(感性型); 三、一般型 ;四、特定型;五、求同型;自我判定型 外界判定型 特定型 求同型 ;六、求异型;七、追求型;八、逃避型;九、成本型;十、品质型;求异型 追求型 成本型 品质型 ;不打断客户 不主动挂机 不与客户争执;电话销售高手都是五“心”上将;结论;1、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist)? 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but th