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精品文档，助你起航，欢迎下载关注！ 精品文档，助你起航，欢迎下载关注！ PAGE / NUMPAGES 精品文档，助你起航，欢迎下载关注！ 销售公司 2017 年营销策略 龙煤规定，自 2015 年 7 月 1 日起，热值 3401 大卡以上商品煤， 均由龙煤营销分公司统一销售，只有热值低于 3400 大卡的筛上物、中煤和掘进煤等，我公司可以自行销售。今年，面对难以预测的市场形势变化，龙煤垄断销售的收购政策，我公司采取了灵活的应对措施，在促进销量和提高产品附加值上下功夫，竭力将每一吨商品煤卖出好价钱，实现营销效益最大化，营销策略如下： 一、实施优质煤战略，极力提高产品附加值 1、以效益最大化组织入洗。今年以来，精煤有效下达计划一 直不理想，8 级精煤除建龙少量接收以外，全是集港精煤（8 级集港精煤低于市场收购价 43.15 元/吨，11 级集港精煤低于市场收购价 46.94 元/吨），从 4 月 1 日起精煤降价 50—60 元，采取的主要营销策略： 一是根据市场变化及时测算精煤效益，市场精煤优先发运，吉化 11 级精煤、建龙精煤保证发运，集港精煤根据下达计划和生产情况酌情发运。 二是入洗原料煤以动力煤 2#、3#为主，主要入洗二矿、三矿、七星、东保卫煤；集贤矿动力煤热销，重点保吉化等重点户，尽量减少入洗；二矿、三矿优 2#、优 3#若非配洗需要，尽可能不入洗， 直接销售优质煤，安泰低质煤全部进中选厂入洗。 三是根据市场情况调整入洗量和产品结构。比如，1 月份洗精 煤略亏，以保下达计划和重点户为主；2 月份入洗吨原煤毛利润 17.44 元，全力组织多发 11 级市场精煤；3 月份，分析预测精煤市场，认为该月为精煤销售最佳月份，除集港精煤外，市场精煤效益较好，4 月份以后市场需求下滑、价格下降。3 月初我们抢前抓早， 组织召开了驻矿公司、选煤厂、运输处、销售公司保精煤入洗协调会（一季度召开了精煤协调会 5 次），确定七选厂入洗优 1#5.5 万吨， 因事故等影响，入洗量不足由中选厂补充，中选厂每天接卸原料煤180 车，全力多洗多销精煤，每天销售公司跟踪协调，一天也不放松，3 月份精煤销量 12.67 万吨，优 1#销量 5.08 万吨。 四是 4 月份以后，我们将根据市场形势变化，及时进行入洗测算，根据效益情况调整入洗方案，着力增加精煤销量计划，尤其增销市场精煤，提高销售收入。 2、千方百计多销优质煤。今年 2 月份以来，优质煤市场转好， 需求量大，4 月份以后难以预测，我们抓住了一季度的有利销售时机，多销优质煤。采取的主要营销策略： 一是一季度优 1#计划生产量 3.49 万吨，龙煤下达发运计划 10.68 万吨。为保重点户，按质量要求组织调配入洗原料煤，以最科学的入洗比例洗选优 1#，实际完成 7.77 万吨，超计划 4.28 万吨。 二是一月份二矿主要生产优 2#，三矿主要生产优 3#，但龙煤用户需求量少，则最大限度地组织落地，落地达到上限后，通过找友谊双兴，得到该用户的大力支持，与龙煤同价地销 7.45 万吨，避免了影响生产。2 月份以后，二矿、三矿地质条件发生变化，优 2#、 优 3#产量逐渐减少，以致变成动力煤 2#、3#，则全力组织抢发落地优 2#、优 3#7.15 万吨。一季度，优质煤 2#计划 5 万吨，实际销售 16.74 万吨，超计划 11.74 万吨；优质煤 3#计划 32.36 万吨，实际销售 30.13 万吨，欠 2.23 万吨，主要是 1 月份到站少、入洗多。 目前，落地优 2#、优 3#除为吉化留一部分和冻块以外，已经全 部发完。 三是 1-2 月份是块煤销售的最佳时期，市场需求量大、价格好， 我们积极组织二矿、三矿最大能力生产洗中块，每天按计划配车， 计划销量 1.3 万吨，实际完成 1.83 万吨，超计划 0.53 万吨。预计 3 月份以后，块煤进入淡季，则组织相关人员 3 次现场考察，多次进行测算和修改方案，建议分公司建立块煤储煤场，淡季储存，旺季销售。二矿洗中块龙煤营销公司已经通过包销竞标销售，三矿洗中块淡季储存按测算每吨可增收 56.23 元（暂未考虑建场地费用）。 四是 4 月份以后，视优质煤生产和市场情况，全力组织统销， 龙煤滞销则场地储存或采取自寻用户等方式销售。 二、抓住机遇，长远打算，确保多销动力煤 今年一季度动力煤市场需求较好，但随着取暖期即将结束，动力煤销售进入淡季，小井将陆续恢复生产，动力煤销售将会面临较大困难。我们采取的营销策略： 一是动力 1#产量较少，重点保证吉化均衡供应，余量销往市场户或入洗。 二是动力 2#、动力 3#保入洗的同时，重点销往市场价用户。比 如针对双电，去年四季度以来，在他们库存紧张时，我们请双电有关人员过来洽谈，帮助他