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销售心态分享 销售无所不在 每个人都是一个销售员．也许你现在从事的不是销售工作．其实销售不完全是兜售商品．销售在我们的生活中无所不在： （１）当一个小孩试图说服他母亲让他能多看一个小时的电视，他便是在销售 （２）一个女孩子暗示她男朋友说，她喜欢看电影不喜欢看球赛的是，这个女孩也是在向她男朋友销售． （３）当一位公司职员向老板要求加薪的时候，这位职员也是在销售 经典的销售案例? 对话1： 老太太到水果店门口，问：这个李子怎么卖？，店员回答：1、8元每斤。这个李子 又大又甜，很好吃的。老太太没等回答就走了 对话2： 老太太到水果店门口，问：这个李子怎么卖？，店员回答：1、8元每斤。您要什么 样的李子呢？老太太说我要酸的李子。店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝。老太 太尝了以后，于是买了 对话3： 　 老太太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问 你这李子多少钱一斤？店员店员回答说：1.8元每斤。你要什么样李子呢？老太太说： 我要酸的李子。店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？老太太说：我儿 媳妇怀孕四个月了，想吃酸的店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃 口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？ 即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？老太太觉得 有理，于是又买了两斤弥猴桃. 产品特性 我们的思考要围绕产品的基本特性而不断深入： 1有形产品和无形产品结合，2不可储存/增产性、移动，3不可专利性，4品牌忠诚度低，5季节性明显（行话五死六绝），6对信息依赖性强。基于以上例子：销售员应该把更多精力放在增量市场，而不该忧虑老客户的流失而过于耗时维护，这依据于产品特点 把握自己 俗话说一命二运三风水，你是王侯还是农夫，天注定，不可改，要认命。但是通过积极地思考以及作为，运程是可以改善的。风水是你所处环境的各种资源总和，善掘善用，你就可以改善运程，影响命运。但是，风水还是外因，不能忽视最基本的内因，举例如下：猫→配置最丰足的森林→成不了老虎，狗→简单配置一个荒野→可能变成狼。结论：如果没有合适做销售的基本能力和志气，离开，否则，把握好平台的资源，成就公司和自己 选择 择业的标准：看是否积累财富，能力提高and观念进步。另名言曰：好汉不挣有数的钱。关于企业一般员工和销售员的发展轨迹：员工→主管→经理→区域经理→高级经理→副总监→总监→CEO. 赢在起点理论 举列：一个硬币的论？ 在残酷的红海里！我们只有事事在前，才能快人一步！赢在起点是一个完美的开始！ 销售的定义 大家思考：销售是脑力劳动者，还是体力劳动者。我最怕销售员自我介绍说吃苦耐劳。勤奋的迟钝者更可怕，蒙头大干，收获颇低，浪费了大量公司资源，不去选择客户和产品教育的办卡，一天60张，没有消费，可怕可悲，称为发卡机，记住：发卡机就是没有头脑，笨蛋的代名词。三三制发卡：拜访中，平均每三个准客户有选择的发一张卡，每三张卡要有一个有消费。 销售定义 呈现是销售的中心环节，呈现无止尽，能做多好就做多好。销售员应该至少可以一口气说出20条客房产品的特点，并且和客户的利益挂钩，若是有思考的默写，至少达到40条，现场行动证明这是不难达到的应该数据。呈现的技巧：真实呈现，表达简练，称呼顾客姓名，利用数据，使用视觉资料，预先处理异议，时常检查理解，注意购买信号，及时总结利益，避免强行推销！ 关于大客户 关于大客户，请思考：一个人住20天和20个人住一天，那个行为更有益于公司和个人业绩？答案很简单并且道理深刻。似乎应该把精力用在更多小客户的挖掘而非满足几个大客户。不可避免的遇到各类大客户的个性化便利需要，这些企业毕竟所占比例尚不是非常高，各位战友不要过急去满足，还是一如既往的去开发更多更好的、没有流程负担的大型客户，我们的业绩一定会顺利的突飞猛进。 销售类型 销售类型：1、试探性销售； 2、公关拜访； 3、预约推销； 4、呈现推销； 5、店内推销； 销售的市场 市场只有在重击之下才能现出原形。未有真刀真枪怎有市场策略和计划。如同，告诉你水温水质怎样动作而不用下河，你就能学会游泳了吗？酒店的细分标准：地理，人口，心里，行为。不同的城市、不同的人群都有不同的特点。 销售的成长 优秀是卓越的敌人，这话是说企业的，也适合人