东莞市场管理及操作与方案.docVIP

东莞区域市场管理及操作方案 为了提升东莞区域市场的销售管理，提炼新的市场操作模式，改进工作屮存 在的问题，迅速扭转销售的被动局面，同时打牢新产詁的上市基础。经公司磋商 研究决定，特定东莞市场管理及操作方案如下。 一、 营销目标（MBO）的确立 自 日起，至 日至，完成莞城、万江、东城、南城、厚街、长安、 常平、虎门、大郎、樟木头、黄江等片区拓展达标； 2?第一个月内必须新增完成“拓展区域内OTC拓展员总人数X—元”的保 底回款，第二个月必须完成“OTC拓展区域内拓展员总人数X—元”的保底回款; 三个月内实现一连锁药业连锁（含商业）月度回款超过一-元； 三个月内实现东莞拓展区域和连锁商业（现金和到帐）必须超过一万元 的月回款指标。 二、 营销模式的确立 拓展直供终端方式 以直营终端为核心，采用“重点终端+广告包装+不定期流动促销活动（以 产品宣传和派送试饮体验）”三位一体”的营销手段，开发东莞城区和乡镇细分 的直营市场。 2、 连锁与合作商业渠道 终端拓展直营和连锁与商业渠道实行在区域内统一?管理，分别核算费用和 计提。H标管理责任人为： 根据营销屮心制订的连锁商业政策及相关推广计划，按照PDCA循环管理法 则，抓好销售过程管理。PDCA： “P阶段”一销售计划管理，“D阶段”一销售过 程管理，“C阶段”一业绩检查和考核管理，“D阶段“一行为和业绩改善。 连锁和合作商业销售提成： —