销售冠军成功法则.pptVIP

* * * * * * * 简化、解释详细 * * 讲述者：产品介绍，等待客户自己完成将性能与利益结合起来的工作 推销者：顾问型销售，先了解客户的需求，再提出解决方案 猎手：掌握击败竞争对手的策略，不喜欢重复性的生意，交易管理而非客户管理 农夫：发现和管理重复性的销售机会的尖兵，不善于同猎手对阵 业务拓展者：创造需求的推销，能将客户隐藏的业务问题转化为购买解决方案的冲动 伙伴：客户心目中的自己人(首选供应商)，不仅注意客户的需求，还注意客户的客户的需求 行业网络顾问：因为他们知道的事和认识的人而在行业内出名 * * * 1、客户关系的本质 掌握关系销售的基本原理 关系销售就是客户参与 关系销售鼓励积极倾听并及时提问 客户导向性 关系销售要能换位思考 销售人员要讨人喜欢 2、影响客户关系的因素 承诺 信任 合作 共同目标 相互依赖和实力 绩效满意度 3、如何建立客户关系 以建立长期关系为导向建立销售策略 了解客户的满足程度-保持客户优先-帮助客户解决问题-向客户提供新的构思-与客户之间建立相互信任 及时有效处理客户抱怨 减少抱怨的数量-倾听客户的意见-收集事实-提出解决思路 后续服务 强有利的后续销售 后续销售的构成-后续销售的衡量 情商管理不可缺少 像朋友一样行事 称赞客户 发现共同