SANGFOR-SPIN销售话术与客户需求挖掘.pptVIP

* * 任何人购买东西需要平衡两个因素：需要解决的问题的迫切程度、解决问题的成本。比如几年前和现在购买台式机还是笔记本，笔记本价格的下降让解决台式机“笨重，不方便携带”变成一个迫切需求 但是，客户要平衡的，不仅仅是价格，还有很多其他因素 除了价格，客户押在成本这一头的，往往还有“口碑“甚至”前途 * * 带着问题继续往后看 * * 新员工最常见的误区 * * SPIN提问的目的在于开发客户需求，将客户的隐含需求变成明确需求 * * 当我们刚刚开始做销售时，只要客户给我提问的机会，我就会问很多背景问题，直到客户面有不悦或者不回答我问题时，我就转向产品介绍，背白皮书 当你开始问难点问题时，发现，客户有兴趣了，提起精神，甚至开始做笔记了 * * 任何人购买东西需要平衡两个因素：需要解决的问题的迫切程度、解决问题的成本。 价值等式中，我们要做的，就是增大“需要解决的问题的迫切程”，使得它超过成本的重量。但是，大生意中的成本不仅仅是金钱，我们刚刚提到“一个错误的决策后果会很严重” * * 任何人购买东西需要平衡两个因素：需要解决的问题的迫切程度、解决问题的成本。 价值等式中，我们要做的，就是增大“需要解决的问题的迫切程”，使得它超过成本的重量。但是，大生意中的成本不仅仅是金钱，我们刚刚提到“一个错误的决策后果会很严重” * * 暗示问题对决策者特别有用，而使用者和有影响力的人通常问难点问题就