基金销售实战技巧 .pptxVIP

基金销售宝典行销实战技巧客户犹豫不决的心理怀疑自己是否被骗了害怕自己被强迫推销了过去有投资失败的经验客户总是讨厌被强迫购买的事实客户不希望遭到业务员的漠视消除客户警戒心是通往买卖成交的捷径★如何消除客户的出示具体的资料（平均10年股票报酬率）给他选择三种不同风险的产品给他投资方式的建议（定期定额）警戒心促进客户的自发性行为客户讨厌受人指使、受制于他人想法的强迫推销行为，客户希望自发的行为★实践：提供与商品有关的话题（基金也免收转换费）用理财讲座来包装客户说明会客户开始自发的产生兴趣仔细观察客户—获得信息客户十分谨慎的戒备着：预防自己可能会被业务员操弄★如何消除客户犹豫不定的心情⊕找出客户本来的期望⊕洞悉客户的性格⊕洞悉客户内心的犹豫洞悉客户真正的需要例：购买基金的理由⊕为了基金带来的可能增值而购买⊕为了不满其他金融工具收益率而购买最重要的是理解客户真正的需要找出客户本来的期望客户可能只是抱着学习的目的：不懂基金：想了解这方面的情况，暂时没有投资意愿 （阐明买基金的好处，发掘客户）了解基金：以前买过别的基金，现在想作比较 （阐明本基金优势，争取客户）了解客户的投资目标：(有意愿买的客户）短期目标：通常是3年左右希望达成的目标。　如－结婚基金／留学费／买车头期款中期目标：通常是5-10年内希望达成的目标。　如－创业基金／购屋头期款长期目标：10年以上的财务规划。 如－子女教育基金／退休