电话营销之抗拒点解除 .pptxVIP

电话营销;一、明确电话的目的;2、创造好感----第二目的 未成交的前提下，借机创造好感，增加信赖； 不带强迫强制色彩； 不管成交与否必须认清； 对犹豫不定客户循循善诱促动客户。 例如： 1、我理解... 2、我能明白您的顾虑... 3、我相信您可以做到… 4、假如能帮到您，我一定全力以赴…;3、给予思考----第三目的 当对方强硬拒绝是给予思考； 若电话挂断，可回复短信令其思考； 多用反问句和有深度有高度的名言。;例如： 1、我能明白您的意思，但是您想过吗？如果通过您的选择既能提升工程质量又可以大大节约成本，您会放弃这样的机会吗？ 2、您的高度就是您企业的高度，企业的发展离不开您正确的决策！ 3、人生最大的意义不是别人给你多少钱，而是能够提供给您多大的机会，感谢您给予我的机会，相信您了解后一定不会让您失望！;二、正视客户的抗拒;2、真诚为客户着想 每个人只关注关于自己的 感动源自于真诚的关注和支持 例如： 1、关于您上次谈到的周转次数问题，我专门找了生产总监询问了其中影响因数…… ;三、客户容易出现的抗拒;c：是的，我能理解，时间是您最宝贵的资源，时间是可以挤出来的，有些事情我们可以压缩做，相信您对我们的新型产品的了解，一定会让您的时间产生更大的价值！ d：是的，我能理解，只是时间的问题吗?如果您能安排出时间，您能来参加我们的说明会吗？ e：**经理，您是没时间做跟工作无关的事情是吗？而今天我要跟您分享的是您极其关注的，如何在提升工程质量的情况下，大大的降低施工成本！相信您也想解决这个问题，是吗？ f：那么，**经理您是今天下午3点有时间还是明天上午10点有时间？要么我明天上午10点给您电话？;2、考虑一下 a：是的，我能理解，当您说考虑一下的时候已经对我们感兴趣了是吗？请问是我哪里没给您介绍清楚，让您没有当下做决定，还要考虑一下呢？ b：**经理成功人士做决定都是很快的，迄今为止使用产品后的企业工程模板成本降低在40%-50%左右，您还在考虑什么呢？;c：是的，我能理解，当您说考虑一下的时候，是否已经认同了我们的产品给您带来的价值，**经理您是要考虑哪些方面的问题呢？ d：**经理，当您说考虑一下的时候，一定是我还没有能够将我们的产品将给您带来的好处阐述清楚，**请教您现在影响您做决定的，主要是哪些方面的困惑呢？ ;3、以后在说 a：是的，我能理解，您可以选择等待，但是当下就能为您的施工带来最便捷，提升人工效率，工程质量及进度，又能大大降低使用成本的方案只需您花费10分钟时间去了解，请您把握机会！ b：以后？是什么时候呢？明天、后天、还是？ c：是的，我能理解，**经理为什么要以后在说呢？您对提升质量，降低成本，还是很重视的，是什么原因不能马上行动呢，是时间？还是价格呢？;d：**经理，听您这样说的时候，我很替您着急，其实，您越早的了解，越早的选择，利润才会越高！ e：**经理，你说下一次会选择还是不好直接拒绝我呢，如果下一次在觉得同现在作出了是同样的哦，如果是担心或是顾虑什么的话，我们可以花10分钟时间深入的沟通，您看好吗？ ;4、不需要 a：当人们对一个事物说不需要时，通常有两个原因！1、真的不需要，2、对他不了解, **经理，您是不需要我的服务，还是不需要企业的利润提升呢？做为公司的领导，您最关注的是帮助企业提升利润，创造价值，您不会拒绝提升利润的方法吧？ b：**经理您说不需要是因为您暂时还不了解产品对您的重要性！您说是吗？每个经营者都希望能够通过一种好的方法令自己跟跟企业的利润快速提升，而我们就是帮助您解决这个问题的！;c：**经理，在资讯如此发达的今天，如果我们面对你个非常好的机会，却没有自信评估他对我们自身的价值多大就轻易放弃，是不是非常可惜！ d：**经理其实非常理解您的心情，您每天都要处理那么多事情，却被我的电话打断，对此我感到很抱歉，我同样怀着一颗诚挚的心，想要帮到您，因为我坚信我们的产品一定能帮助您，工作更高效，工程质量更好，利润更高！;沟通注意事项;沟通礼仪 1、微笑 2、用语气体现坚定不移 3、多称呼对方的名字 4、不要抢话 5、多问少说 6、适可而止，不要咄咄逼人 7、不要过多谈论产品本身 8、坚守时间观念;了解客户背景 1、通过网络或其他途径最大化了解客户 2、了解客户经常使用过产品品牌 3、了解客户对我的产品的了解程度 4、了解客户身边有无潜在宣传趋势 5、了解客户对产品及服务的需求 6、了解客户对别的业务人员的态度 7、了解客户做决定时的因素 8、了解客户近期的期望值;短信情感链接 1、短信是客情关系维护必要方法 2、一周二至三条短信 3、短信不宜千篇一律，要有自我创意 4、短信内容宜感悟式、祝福式、信息式 5、短信要有规律，不宜断断续续 6、客户短信应及时回复，且内容不宜短;经常问力量