电话销售的五个步骤.docx

电话销售的五步骤 开场白参考：黄总，您好，我是慧聪网客户经理 XX.X从北京总部打给您 的，很高兴看到您在慧聪注册了一个免费会员，今天打电话来回访一下您，请 问您上慧聪网主要是希望得到什么帮助？黄总，您好！我是慧聪网客户经理 从北京总部打给您的，是这样，今天打扰您是想做一个简单的市场调查， 希望您配合我一下。开场白关键点有气势、语速、语调简单明确专业自信礼貌 话天地谈天说地闲聊侃大山拉家常破冰盘道 ,, 话天地的好处拉近距离，建立信 任，通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息 ,掌握主动权 .掌握对方信息 越多，越主动寻找机会去挖掘客户的 ”背景”需”求”，了解到对方的个性，以便采 取针对性销售话天地的技巧 问问题找出和客户之间的共鸣点互动赞美 PMP话天地的关键问问题要有延 续性，不要蜻蜓点水PMP要有一颗感恩的心，并且有细节支撑控制时间，绝对不 能神游千里之外 ,无主线主导权和控制欲 ,征服欲有关 ,可以通过练习 ”打叉”来锻炼 如何找和客户之间的共鸣点 ?话天地---权威报告入主题 ---了解客户需求了解客户 需求的流程:A.您手上都是收藏奥运方面的藏品吗？（问题 1） B.我发现您是一位 非常有品味的人，因为从你收藏的藏品可以看出来你的眼光很独特。（问题 2） C挖需求---开放式问题，A.请问黄总您最近都有关注哪方面的藏品呢？ B.你觉得 最近哪些藏品会大幅度升值？ C. 确认需求---封闭式问题：A.黄总您收藏是为了自己留着欣赏还是送人呢？ 还是留给自己的孩子？ B.你收藏此藏品肯定是因为这款藏品由权威机构发行、 发行量少，而且收藏题材性好，您才会去收藏是的吗？ C.我敢肯定您收藏此藏 品不是因为他价格便宜才收藏的？ D.您看是要两套还是先给你送一套？ E.您 看是给您送到工作单位还是送到家里呢？合并同类项入主题 ---了解需求问题参 考开放式问题黄总 ,您上慧聪,主要是希望获得什么服务或者帮助啊 ?封闭式问题 黄总,你上慧聪主要是希望来销售您公司的 *** 产品是吗?入主题---产品介绍根据 需求包装出客户想要的 买卖通”层层递进或总分总的方式FAB卖点介绍语言精 简但需要细节支撑 举例:认证入主题---异议处理流程先聆听 ,后澄清,再合并 同类项万变不离其中 ,回到产品价值本身是一个不断循环的过程提醒 :异议处理不 如预防异议试缔结水到渠成瓜熟蒂落随时随地诱发缔结信号如 : 测水温 您觉得刚才和您说的服务对您做生意是否有帮助呢？ 您是否会利用刚 才我说的服务来帮助您做生意呢 ?缔结的力度层层递进 ,由浅入深掌握主动权 -举例:促销参考缔结问题 黄总，通过网络来开展业务您已经确定了是吗 ?黄总，和慧聪的合作 ,您基本 确定了 ,是吗?黄总，买卖通会员是确定要加入的 ,是吗?黄总，这个月肯定加入买 卖通,是吗?黄总，您确定在本周办理买卖通 ,是吗?黄总，明天下午 5 点之前传真 汇款凭证 ,没问题吧 ?再缔结 明确付款时间明确 ,明确，再明确 (具体到某天，某个时间点 ,可以用促销 ) 注意点 :要给客户合理的理由 举例:促销何日君再来做农夫还是做猎人做 好大铺垫 奖品名称：500万U豆体验卡卡号：50Dd4fea7001 everage D、stain 7、The words below equals to one another except (). A、 the high season B、 the busy season C、 the peak season D. the offseason A、热辣的B、菜系C苦干的D、大堂吧 10、 The word A、确认B、算账 C、结账D、算错账 11、 C、聚会D、党员 12、 “ PC” is short(fo)r A、potato chips B、portable computer C、 personal computer D、both B and C13、what should the reservation clerk says first when he/she answers the phone?Au? B、 welcome to our hotel. C、 please come to our hotel D、 please 14、 The objects below are needed in Recreatio boot B booth C buffet Dbeverage 一、多选题：（每题 2 分，共 20 分。多选、少选、漏选均不得分） 1、 What should be prepared for a private secretary ?（） A、 yoga B、 PC C、 copier D、 printer 2、