第八章目标市场座营销策略.pptVIP

* * 四、市场细分方法 拆散细分法。将市场看做由基本相同的企业客户组成，细分的任务是找到他们的不同之处并以此归类分组。主要利用描述性数据，对二手资料的分析，对内部客户数据库的分析或者其他方法将的消费者划分为不同的细分市场。 苏格兰皇家银行对具有600000个客户信息的数据库进行清理、改善和细分，并从一个具有2000000个英国公司信息的数据库中总结出大约40个金融业务领域，之后划分出8个客户群，这种划分是利用内部和外部的消费行为数据库来决定的。业务邮件的回馈率从0.5%升至3%，节省了290000英镑的邮寄费。 * * 聚类细分法。将市场看做由各不相同的企业客户所组成，细分的任务是找到他们的相似之处并依次集聚为几个细分市场。主要依靠因果关系，主要采用市场研究的方法收集目标市场消费者的分类变量和关键性描述信息。在收集和分析所有相关信息之前，市场细分并不确定。 采用多元统计分析技术识别细分市场，并将客户按一定的算法规则划分为不同的市场。 因子分析、主成分分析、多元回归 聚类分析 方差分析 交叉分析 四、市场细分方法 * * 五、市场细分的原则 1．可衡量性 2．可进入性 3．可盈利性 4．可区分性 * * 市场细分应注意的问题 市场细分的目的是便于企业集中资源在高利润回报的客户群体 达到以上目的方法是为高价值群体量身定制价值循环系统，从而与竞争对手在价值的层面竞争，而不是在价格层面