20170907【思和会】如何通过利用人性的弱点，提高客户成交率？.pdfVIP

如何通过利用人性的弱点，提高客户成交率？ 我们常说成功的销售就是能跟顾客做朋友，通过获得顾客对 你个人的认可，再接受你的产品。那么要如何才能快速地得 到顾客的认可，从而提高我们的成交率呢？我们不妨试着从 研究人性弱点的角度去进行。 人性的弱点一：人们总是关注自己的 “设身处地认同人们” ，而不要用自己的眼光去看待别人， 更不要把自己的意志强加于别人。一个人关注自己胜过关注 别人一万倍，认识到 “人们首先关心的是自己而不是你”这 一点，是销售的关键所在。 如何交谈？ 当你与人交谈时，请选择他们最感兴趣的话题。他们最感兴 趣的话题是什么呢？是他们自己！你是否对谈话感兴趣并不 重要，重要的是你的听众是否对谈话感兴趣。当你与人谈话 时，请谈论对方，并且引导对方谈论他们自己。 我们介绍产品的时候也不要一味讲我们这款产品卖得多好， 款式多新颖，而是多引导客户构建自己家里需要什么，设想 应该是怎样的。这款产品放进去他会觉得 “嗯，放在这里很 方便，很适合”。 人性的弱点二：人们总是渴望被承认 人类一个最普遍的特性便是——渴望被承认，渴望被了解。 你愿意在人际关系中如鱼得水吗？那么，请尽量使别人意识 到自身的重要性。请记住，你越使人觉得自已重要，别人对 你的回报就越多。 所以我们要做的是： 1.聆听他们 2.赞许和恭维他们 3.尽可能经常地使用他们的姓名和照片 4.在回答他们之前，请稍加停顿 5.使用这些词—— “您”和 “您的” 6.关注进店团体中的每一个人。客户觉得受到重视，对你这 个导购也会格外有印象。 人性的弱点三：喜欢听从别人的建议 当你说一些有利于自己的事情时，人们通常会怀疑你和你所 说的话，这是人的本能的一种表现。更好的方式就是：不要 直接阐述，而是引用他人的话，让别人来替你说话，即使那 些人并不在现场。因此，要通过第三者的嘴去讲话： 1.通过 “”客户见证墙”里面的成交合影来告诉顾客。 2.通过 “好产品体验” ，让产品自己告诉顾客。 3.让人们在两个 “好”中选择其一： “先生，你是喜欢这款 系列多一点还是喜欢那款系列多一点？”通过顾客自己的 口来告诉顾客。 人性的弱点四：容易被别人感染 人们总是对他人的反应带强烈的群体性。 因此，在最开始，你双眼接触的瞬间，在你开口说话之前， 在你打破沉默之前，请露出你亲切的笑容。人们总不能意识 到，有多少付出，就有多少回报。别忘了，从现在开始，请 露出你的笑容，就像专业演员模特那样，并且对自己说 —— “笑一下！” 慷慨些，去赞扬顾客吧！先从进店就认真观察，找到一些值 得赞扬的地方和细节，比如穿着、首饰、发型，然后赞扬他 们，他们也会给予你同样的回应！