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销售部管理方案 销售部管理方案 一、对公司以后的发展提出以下三点建议。 1、如何把销售部人员用好、用强(基础) 。 2 、根据公司需要，做出科学决策（发展）。 3、如何落实决策（保障）。 二、对三点的建议的浅析 1、如何把销售部人员用好、用强。 1-1 用好： （1）选人，标准：有意愿、有能力、可塑造。 （2 ）留人 （留能人）： A 、有挑战性的薪酬规划。 B 、雄伟的企业发展目标，个人发展的平台。 C、公司文化。 D 、工作氛围。 （3 ）管理 A 、日常工作管理（推力）：规范日常工作内容，让人有事做；考核监管，让人不得不 做事。 B 、目标管理（拉力）：为着共同的目标（更高的收入）一起团结协作奋战。 1-2、用强： （1）育人 A 、知识培训：公司内部的培训（产品知识培训，业务知识培训），外部学习（公司组 织各种与销售相关的外部学习、训练）。 B、业务技能：主要通过案例交流的方式来学习促进。 （2 ）工作原则：以结果为导向，过程监管协作。用人所长，补人所短；奖罚监施；事 毕有评。 2、根据公司需要，做出科学决策。 2-1 当前紧急需要： （1）一支有组织、激情、高素养的销售队伍。 （2 ）完善的日常工作管理体系。 第 1 页 销售部管理方案 （3 ）完善客户资料：老客户的档案资料，潜在客户的档案跟踪资料，全国市场的客户 信息资料。 （4 ）客情稳定：处理好客户以往的疑虑和矛盾，增加合作信心。 （5 ）增长销量： A 、老客户销量的增长：研究增长方案。 B 、新客户数量的增长：研究开发方案。 （6 ）提升服务水平，增加服务价值：1、在成本不增加的情况下，通过服务人员的努力 和智慧，快速地交流解决客户的售前、售中、售后问题。2 、通过交流，用最少的解决 成本，解决到客户较为满意的最终结果。 （7 ）品牌项目的启动：1、品牌视觉（与定位相符合、与同行差异化）识别的建立。2 、 服务识别的建立。 2-2 决策： （1）团队决策：快速规划、建立完善的销售队伍体系。 （2 ）市场决策：全面“诊断”，尽快开出“处方”后，马上“下药”。 （3 ）品牌决策：尽快找准定位（产品、渠道、消费者），闪亮出击（在该定位领域，占 领消费者心目中的第一位）。 3、如何落实决策：创造愿景、制度化管理、过程协作。 三、落实三点所需要的行动方案 1、薪酬设定，选择做销售的人，都肯定怀着获取高薪的 “梦想”，就是因为有了这个 梦想而努力、而疯狂；否则就失去了前进的动力。 既然是梦想，那就不是现实，是必须通过奋斗才有可能达到的愿景，企业也需要这个愿 景驱动着销售成员的斗志。（附件一） 2 、管理（推力） 梦想相对比较遥远，防止销售人员疲惫和人性之中自带的惰性，必须设定日常工作的 “紧箍咒”。销售部各个岗位职责、执行标准、考核。附件（二）与附件（一）相结合。 3、企业文化 3-1、是企业员工对公司的总体感觉，会影响到员工的行为态度及工作思维方式。是由 企业高层先执行，然后辐射到中层、基层，最好形成共同的行为习惯的过程。 3-2、和宗教的初衷一样，良好的企业文化也是带着大爱的根子、发展的责任、回报社 会的使命、严格遵守规则的职业道德，来管理着员工的心理和行为规范。 第 2 页 销售部管理方案 4 、培养人才——员工技能的缺失就是增加企业的成本。 4-1 、知识培训： A 、岗前知识（产品、销售、市场、）培训：把常见的问题汇总，有公司资深员工提供 答案。 B 、技能交流：案例、销售课题等演讲比赛。演讲纳入考核评分。见附件（三） C、学习：根据需要，学习营销、管理方面的专家课程。 5、销售团队整合： 5-1、为节约服务、人员成本，建议每个业务精英同时负责 “福易”与“发实发”牌子 的销售，待以后形象定位及细节明显化以后再由不同的业务员分管。 5-2、业务员人数的确定：6~8 个，分配固定区域。 5-3、尽快完善业务员精英的招聘、编制，但要慎重，宁缺毋滥。 6、客情维护： 6-1、公司之前的业务员工作没有多少要求，多为被动式交流，缺乏对客户的关心、了 解，加上近期部分区域人员变动频繁，客户