京东楼盘的多渠道分销模式汇总.pptVIP

行销走遍天下： 浅析京东楼盘的多渠道分销模式 —— 夏威夷北岸和大北京未来城引发的思考 前言： ? 夏威夷北岸： 15 个分销处， 15 名经理， 15 名主管， 150 名销售代表， 300 名业务员，人海战术，行销模式， 创造了 2 个月 1800 套， 6.5 个亿的业绩，他们是怎么做 到的？ ? 大北京未来城：三湾一岛的捆绑式销售， 9 个售楼处， 9 名经理， 135 名销售代表， 270 名业务员，季度 PK 制 度，每周发佣金的激励体系， 40 天， 700 套，他们是怎 么做到的？ ? SOHO 项目：人海战术，行销模式，高佣金，业绩 PK 。 ? 天洋城， 1 万套房子？上上城第 2 季， 1.5 万套房子？ ? 星耀五洲，年销售 30 个亿？ ? 山东即将面世的 200 万平米海景房？ 燕郊 夏威夷北岸 香河 大北京未来城 夏威夷北岸 夏威夷北 岸 风格：中式现代简约风格 规模： 11 栋， 25 层， 3000 套 面积： 50 ， 80-90 （主）， 120-140-160 价格： 3500 起价，均价 3800 威毕欧溪 谷 风格：巴洛克风格 配套：兴达超市，紧邻高尔夫球场 规模： 6 栋围合式， 1500 套 面积： 90 、 120 、 130 价格： 4700 起价， 5000 均价 东方夏威 夷 配套： 10 万平米的天然湖 别墅：低密度独栋别墅， 667 万 — 2700 万 公寓： 8000 起价， 100 两居， 130 、 140 三居。 分销点的设置和销售状况 2008 年 06 月，北京设点，分布如下：亚运村、三元桥、望京、国贸、 现代城、十里河、十里堡、通州西门、通州果园等 10 个点。 2008 年 06 月，外省设点，分布如下：太原、大同、临汾、呼市、包头、 唐山、锦州、大庆、哈尔滨，设了 9 个点。 2008 年 11 月，大庆，哈尔滨，取消 2 个分销处，因为 2 个月仅售 2 套房。 2008 年 04 月，唐山，锦州，呼市，取消 3 个分销点。 原则：每月达到 10 套以上就设分销处。 08 年 09 月， 20 多套，基本上都是外省市消化的。 08 年 12 月，降价 200 ，均价 3900 。 09 年 2 月，降价 300 ，均价 3600 。 09 年 02 月，总共 1000 套。外地， 230 套。太原 70 套，大同 90 套。 09 年 03 月，总共 800 套。外地， 180 套。太原 50 套，大同 60 套。 2008 年 6 月 — 2009 年 4 月 大同， 300 套； 太原， 250 套； 包头， 100 套； 而且：大户型、高总价、位置差的产品都给了外省客户！ 分销点的宣传内容和推广渠道 给客户一个理由： CBD 概念，燕郊归北京，交通（离天安门 30 分钟），地铁，送户口。 新京报：朝阳板块、定福庄板块、亦庄板块、通州板块、燕郊板 块。 现场包装： 大北京区域沙盘 、区位图、社区平面图、楼盘效果图、 3D 片 、大海报、 DM 单，户型图； 太原，采用分销和巡展相结合的方式。 市内设 2 个售楼处，多个分销点，分别是：阳泉、榆次、朔州、 等煤矿多的城市。 推广方式 短信：每天 2 万条，费用 1000 元， 10 个进线； 业务员发 DM 单、带客户：每天 6000 份， 300 元； 老带新，给提成。 高工资激励下的团队管理 ? 1 名经理， 4000 元 ? 1 名主管， 2000 元 ? 1 名秘书， 2000 元 ? 10-15 名销售代表， 1000-1500 元 ? 业务员， 20 名以内 ? 业绩归属，以签认购书为准 ? 炒房严重 时间流程 太原 每星期，两次到三次，一次 3-5 车，一车三组客户； 早上 10 点走， 6 小时车程，下午 4 点到，走天安门，走 高速，燕郊售楼处， 33 分钟， 37 公里； 售楼处参观，吃饭，入住酒店（三星级酒店），跟着 客户讲； 早上七点，吃早餐，看房，夏威夷 — 溪谷 — 本岸，夏 威夷北岸，一带而过，避免客户看到别的楼盘； 大同 天天发车， 3-5 车。 4 小时车程，保证 成交率： 50% 向客户收费 100 元 成本预算 固定成本支出： 16 万 ? 4 万，工资。 ? 4000 ， 1500X10 ， 2