说明会前沟通演示文件拜(主管).pptVIP

2004年产品说明会带动了鸿鑫期交的快速增长，说明有效启动鸿鑫，产品说明会的运作至关重要。 2005年鸿鑫产品的再次启动，仍然需要以产品说明会的形式，创造业务新的增长点。;说明会已经成为重要的展业方式之一;高绩效产品说明会; 做一件事情不难， 做好一件事情很难。 ——陶行知;对产品说明会理解的误区;主管在说明会中的定位 主管在说明会前的准备 主管在说明会中的执行 主管在说明会后的追踪;主管在说明会中的定位;;主管在说明会中的定位 主管在说明会前的准备 主管在说明会中的执行 主管在说明会后的追踪;主管在说明会前的准备;主管在说明会前的准备;有一定的经济基础 有一定的保险意识 对业务伙伴有一定的信任度 犹豫不决的—曾经做过说明，但促成有难度 在家当家的 购买东西属于冲动型的;; —“陈姐，您好，没打扰到您吧？不知道星期三您有没有空？” （没有！/我不在南京！） —“那太可惜了，我们公司将举行一个客户联谊会，专门邀请一些高素质的客户参加，本来我专门留了张请柬给您的，既然您不在，那就下次吧！”（是什么活动？） —“既然您不在南京，还是算了吧，不过不知道您明天回来了没有？” （若回答“还没有”就致歉后挂掉再做下一个邀约，若回答“应该回来了吧”就往下进行……） —“那您看我是什么时候把请柬给您送过去？是明天上午10点还是下午4点？”; —王明，你好，现在方便吗？不知道你这周星期三晚上有没有空？（有什么事吗？） —是这样的，我们公司将举办一个客户联谊会，专门邀请一些高素质的贵宾参加，我觉得在我认识的朋友里面，你是个比较有想法的人，对保险也有你独到的见解，所以我想请你能抽空参加这个聚会，你看我什么时候给你送请柬过去？是现在还是今天下午3点？;相关话术：;主管在说明会中的定位 主管在说明会前的准备 主管在说明会中的执行 主管在说明会后的追踪;职业素养的完美体现 准时、专业形象、让座、赞美下属 营造良好的团队、公司氛围 友善对待所有参会人员 协助会务做好相关接待 公司介绍、现场引导、帮助下属的客户熟悉环境（饮水区、洗手间、座位区域） 配合主持人做好相关动作 静场、有奖问答提醒、讲师包装（小声）、营造氛围 帮助业务员进行产品讲解和现场促成 感谢并礼貌送客;;参考话术：; “我现在还不想买保险！” “我很理解你的心情，但当人们想买保险的时候，往往因为一些原因有可能就不能购买了，今天到场的很多客户就有这种担心，所以现在有这么多人签单，我想你和他们一样都是聪明人，你一定不会放过眼前这么好的机会而给自己造成遗憾吧，你的全名怎么写？……” “我现在没有钱买保险！” “我很理解你的心情，你看，以我对您的了解，一个月拿出个千把块钱对您来说应该不是件难事，你犹豫的原因是不是怕本金收不回来，您看，现场签单的这些客户总不至于都没有考虑过这个问题吧，他们都这么踊跃地投保，你根本就不用怀疑，我觉得以你的家庭状况买十份比较合适，您说呢？”; “我做不了主，要回家跟我爱人商量一下” 对，这对于一个家庭来说是一件大事，应该和爱人好好商量一下，但我们可以先填写投保单，我先帮你拿到公司去核保，看看能不能投保这个险种，你看受益人是不是写你爱人的名字？ “那就写他吧！” “您看，我们现场不是还有抽奖活动和签单礼品赠送嘛！这是抽奖券请你填一下，等会我带你去领取一份礼品。礼品虽然不值什么钱，但礼轻情重嘛，我真的是很谢谢你对我工作的大力支持！” “陈姐，那你看我明天什么时候去你那里坐坐，一起再来讨论一下这份保单？上午10点怎么样？ 如果公司核保没什么问题的话我们就让这份保单先生效。”;主管在说明会中的定位 主管在说明会前的准备 主管在说明会中的执行 主管在说明会前后的追踪;追踪;追踪辅导 ;主管在说明会后的追踪;会后的效果追踪和分析;三种现象的产生：;;现场签单客户的追踪：;　不是的，是因为我们家现阶段经济比较紧张，等下个月再说吧！（我没有钱） 　这确实是个让人很头痛的问题，如果您有足够的钱，您是可以考虑暂时不买保险。正因为您现在没有足够的钱，所以我们觉得您更需要保险公司来为您分担一些责任与风险，更何况您现在也只是换个地方存个应急金而已，您说是不是呢？ （ 买这份保险不是花钱，而是创造金钱让你更有钱，而且买保险的钱只是从您的银行帐户转到保险公司储存，这钱并没有花出去，您说是不是呢？） ; 我还是要再好好想想。 的确，这么重要的一件事情，确实需要慎重的考虑。不过我们公司有个很人性化的规定，就是购买产品有十天的试用期，您可以先买回去，如果十天内觉得不合适的话，我们可以重新来做调整。您平时喜欢把钱存在哪个银行？我和您一起去取钱