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如何做好汽车精品销售员
专业销售人员的五个条件
●正确的态度:
?自信(相信销售能带给别人好处)
?销售时的热忱
?乐观态度
?Open-Mindedness
?积极
?关心您的客户
?勤奋工作
?能被人接受(有人缘)
?诚恳
●产品及市场知识:
?满足客户需求的产品知识
?解决客户问题的产品知识及应用
?市场状况
?竞争产品
?销售区域的了解
●好的销售技巧
?基础销售技巧
?提升销售技巧
●自我驱策
?客户意愿迅速处理
?对刁难的客户,保持和蔼态度
?决不放松任何机会
?维持及扩大人际关系
?自动自发
?不断学习
●履行职务
?了解公司方针、销售目标
?做好销售计划
?记录销售报表
?遵循业务管理规定
销售的七个步骤
第一步骤称为销售准备。
第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中,掌握:
?接待、拜访客户的技巧。
?电话拜访客户的技巧。
?销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。
掌握好的时机: 用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题, 抓住进入销售主题的时机。
第四个步骤是调查以及询问。
调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况, 好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。
同时,您透过询问能找到更多的资料,支持您说服您的客户。
第五个步骤是产品说明。在这个步骤中,要掌握的:
?产品特性、优点、特殊利益;
?将特性转换客户利益技巧;
?产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧。 充分运用展示技巧的诀窍, 能够缩短销售的过程, 达成销售的目标。这个步骤中,需要掌握的:
?如何撰写展示词;
?展示演练的要点。
第七个步骤是缔结。 与客户签约缔结, 是销售过程中最重要的了, 除了最后的缔结外,您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。 每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中,需要掌握的:
?缔结的原则;
?缔结的时机;
?缔结的七个技巧:分别是利益汇总法、 “ T字”法、前题条件法、成本价值法、询问法、 “是的 ”、“是的 ”、“是的 ”法以及第七项的哀兵策略法。
专业销售技巧
销售工作不同于其他任何工作。 若要在销售工作中取得成功, 并成为一名职业的销售大师,必须具有以下关键素质。
1)积极的态度
2)自信心
3)自我能动性,忍耐性
4)勤奋,明确任务并设定目标
5)相信角色扮演的重要性
6)建立良好的第一印象
具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧, 并加上相应的产品和服务,就有可能确保销售取得成功。
接近客户技巧
在开始工作之前, 必须要了解市场, 必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解潜在客户,他们的工作、爱好,他们经常出入的地方,他们的性格,他们的消费倾向,以及他们与人沟通的方式。
只有在至少五个客户, 拿着你的名片走进展厅找你的时候, 你才有资格正式开始汽车的销售生涯。
1、前三分钟
当一个客户走进汽车展厅的时候, 绝大多数的客户首先希望自己 (注意,是自己,不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。
把握时机:当客户的目光聚焦的不是汽车的时候, 他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问;
动作:他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖等,这些都是信号,是需要销售顾问出动的信号。
注意问题:以上这些行为提示我们, 在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下一些时间让他们自己先随便看看,或者留一个口信,您先看着,有问题我随时过来。
初次沟通的要点 —— 初步降低客户的戒备, 逐渐缩短双方的距离, 逐渐向汽车话题转换。
成熟的销售人员非常清楚, 这是客户从陌生开始沟通的时候, 一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展, 还可以谈任何让客户感觉舒服的, 不那么直接的,不是以成交为导向的任何话题。比如,可以是与客户一起来的孩子,长的真
高,多大了,比我侄子可高多了; 也可以是客户开的车, 或者客户开的车的车牌,您的车牌号码是特选的吧, 等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。
这前三分钟也是递交名片的好时候, 也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。
2、分析客户需求
客户需求可能会是多方面 的,交通工具的背后许多实际的需求,身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦。
分析潜在客户的动机从车行的角度来看, 应该有五个重要的方面: 弄清来意,购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型。
弄清来意:
首先,他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了
购买角色:
到展厅一起来的三四个人, 只有一个才是真正有决策权的人, 那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机,还是秘书,还是朋友
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