《储备客户经理服务营销能力提升训练营》.pdfVIP

蓝草咨询，快乐培训！ 上海蓝草企业管理咨询有限公司 《储备客户经理基础业务能力训练》 时间 内容 模块 讲师 一客户经理的角色认知 罗姝讲师 第一天 客户经理服务营销能 二客户经理的工作职责 （可1—— 2 天） 力技能提升 三客户经理七大基本销售技能训 练 第二天业务操作技 客户经理业务流程培 业务操作流程及经验分享 银 行内部 讲 能提升 训与考试 师 课程大纲 导入： 竞争与选择 １.后移动互联时代的银行竞争态势 ２.不确定时代下的职业生涯观 ３.销售工作与职业生涯发展的关系 第一讲：客户经理自我认知 案例： 某行营业部调研问题的反馈 一、客户经理如何认识自我？ １.职业信念与职业结果的关系 ２.工作中的非合理信念 二、客户经理的能力模型 １.能力三核 ２.能力提升的四个层次 ３.能力提升的途径 三、客户经理的职业道德观 第二讲：客户经理工作职责 一、客户接触 二、客户调研 三、客户维护 蓝草咨询，快乐培训！ 上海蓝草企业管理咨询有限公司 四、客户分层分类管理 第三讲：客户经理五大基本业务能力训练 一、寻找增量客户与盘活存量客户 １.到访客户需求挖掘 １）到访客户分类 ２）贷款客户需求分析 ３）如何与大堂进行联动营销——转介绍方法 ２.片区市场客户开发 １）片区开发的目标——“走出去、引进来、留得住” ２）片区开发的方法介绍——陌生拜访、会议营销、路演 ３.存量客户盘活 １）存量客户的四种分类 ２）ABCD 四类客户的销售时间占比 二、销售前的准备工作 案例： 面谈清单与备忘录 １.了解你的客户 ２.了解你的产品 ３.客户经理的职业形象 三、客户接触 案例及点评： 老客户的维护与“猎犬计划” 案例及点评： 如何找到公司决策人？ １.银行客户经理电话录音解析 ２.电话沟能常见错误 ３.预约客户的五步法 ４.预约话术参考模版 案例演练： 网点转介绍及陌生客户拜访 ５.决定开场效果的六个核心要素 ６.开场要达到的关键目标 ７.开场时如何控制口头语言和形体语言 四、客户需求挖掘 蓝草咨询，快乐培训！ 上海蓝草企业管理咨询有限公司 案例导入： 关于客户的需求 针对企业客户的需求挖掘 １.销售进程的控制来自于有效提问 ２.如何通过价值提问建立信任感？ ３.如何获得准确的反馈 ４.结束提问表达观点 五、产品呈现技巧 案例导入： 某银行理财产品推荐 １.产品知识的再学习 ２.如何清晰介绍一款产品？ 应用结构化表达 练习： 学员分组编写主推产品的介绍话术，并演练 六、客户异议处理与成交 案例一： 单一产品推荐过程中的异议 多项产品推荐过程中的异议 １.判断异议背后的需求 ２.处理异议的话术模版 ３.判断客户的购买信息成交的时机 ４.判断成交机会的话术模版 ５.达成交易的五个先决条件 七、关系维护 １.个人客户的关系维护要点 ２.公司客户关系维护要点 考核： 以案例模拟形式通关考核