东阿阿胶销售终端控制和优化策略0715.pdfVIP

东阿 -亚商 YX01-1 东阿阿胶销售终端控制和优化策略 一、阿胶销售终端分类管理，奠定终端管理的基础 可以依据销量、规模、客流量、位置、性质等因素将终端划分为 A、B、C三类； 针对 A、B、C终端的情况设立不同标准，使终端的开拓、维护及相关人员的考核有据可依。 店面大，经营品种多且全； 位于商业集中区、主干道两旁、客流量大； A 类终端 销量在当地平均销量之上； 一般为国营药店、商场或超市； 老字号药店、大卖场、大中型超市（连锁超市） 。 A 类终端应不少于当地终端总量的 20% 介于 A 类和 C 类终端之间。 B 类终端 B类终端应不少于当地终端总量的 50% 店面小（一般不足 20 平方米），经营品种少； 主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道旁，客 流量小； C类终端 销量在当地平均销量以下； 一般为小型私人药店、商店及便利店等。 东阿 -亚商 YX01-1 东阿阿胶销售终端控制和优化策略 二、明确优化终端的内容，将终端管理作为长期性工作来抓 终端基础工作：绘制终端分布图、制定终端走访路线、建立终端档案等 终端培训工作：培训目的、培训内容、培训范围、培训形式等 终端公关工作：公关对象、日常拜访、终端拜访的标准化用语、赠送礼物、处理好与营业员的关系等 终端包装工作：产品陈列、店面宣传等 终端空间规划：区域划分、责任到人等 终端维护工作：日常维护、重点维护、产品维护、地牌维护、横幅维护、台牌 / 模拟盒维护、壁牌 / 海报/ 胶贴等维护、专柜 / 专架/ 堆场的完整性维护等 相关人员考核：考核指标设立、考核制度、考核方法、激励制度等 东阿 -亚商 YX01-1 东阿阿胶销售终端控制和优化策略 三、东阿阿胶终端优化工作内容及标准 1. 终端包装工作 产品陈列 （1）陈列品种 — 阿胶、复方阿胶浆、阿胶补血膏（颗粒） （2 ）陈列面 — 可以看见正面的包装盒 （3 ）陈列量 — 在柜台上的陈列数量 （4 ）陈列架 — 产品陈列架、 专柜 的位置如店门口、入口处或者其他地方 （5 ）陈列位 — 产品在货架或者货柜的位置如视平线或者其他位置 店面宣传 （1）单张（折页） 东阿 -亚商 YX01-1 东阿阿胶销售终端控制和优化策略 （2 ）台卡 （3 ）海报 （4 ）灯箱 （5 ）横幅（条幅） （6 ）立牌 （7 ）壁牌 （8 ）展示盒 （模拟盒、常规盒） （9 ）形象代言人图片 （10）推拉 营业员 （1）对产品了解程度 东阿 -亚商