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东阿 -亚商 YX01-1 东阿阿胶销售终端控制和优化策略 一、阿胶销售终端分类管理，奠定终端管理的基础 可以依据销量、规模、客流量、位置、性质等因素将终端划分为 A、B、C三类； 针对 A、B、C终端的情况设立不同标准，使终端的开拓、维护及相关人员的考核有据可依。 店面大，经营品种多且全； 位于商业集中区、主干道两旁、客流量大； A 类终端 销量在当地平均销量之上； 一般为国营药店、商场或超市； 老字号药店、大卖场、大中型超市（连锁超市） 。 A 类终端应不少于当地终端总量的 25% 介于 A 类和 C 类终端之间。 B 类终端 B类终端应不少于当地终端总量的 50% 店面小（一般不足 20 平方米），经营品种少； 主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道旁，客 流量小； C类终端 销量在当地平均销量以下； 一般为小型私人药店、商店及便利店等。 第 1页 总 11 页 东阿 -亚商 YX01-1 东阿阿胶销售终端控制和优化策略 二、明确优化终端的内容，将终端管理作为长期性工作来抓 终端基础工作：绘制终端分布图、制定终端走访路线、建立终端档案等（推广专员） 终端培训工作：培训目的、培训内容、培训范围、培训形式等（营销中心制定方案，推广专员实施） 终端公关工作： 公关对象、 日常拜访、终端拜访的标准化用语、赠送礼物、处理好与营业员的关系等 （推 广代表） 终端包装工作：产品陈列、店面宣传等（推广代表） 终端空间规划：区域划分、责任到人等（推广专员） 终端维护工作：日常维护、重点维护、产品维护、地牌维护、横幅维护、台牌 / 模拟盒维护、壁牌 / 海报 / 胶贴等维护、专柜 / 专架/ 堆场的完整性维护等（推广代表） 相关人员考核：考核指标设立、考核制度、考核方法、激励制度等（销售中心，人力资源部） 第 2页 总 11 页 东阿 -亚商 YX01-1 东阿阿胶销售终端控制和优化策略 三、终端控制、责任考核内容 1. 终端控制数量 （至少50 个） 10 分 2. 终端控制责任（评分标准请见附件） 50 分 (1) 铺货状况 ( 以综合铺货率为准 ) 20 分 A 类终端铺货率（要