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第六章 企业营销人员培训教材典范 一、消费品工作人员培训教材 □ 消费品业务员的教育训练规则 ( 一 ) 1. 先在工厂生产线上作业一星期左右 , 使之对本公司产品有所了解 , 则可提高推销能力。 2. 然后由总公司各部门主管讲解下列课程 : (1) 本公司简介。 (2) 本公司人事规章。 (3) 本公司产品的行销概况。 (4) 推销专业训练。 3. 训练结束后分派到营业单位。 先随同一位资深绩优的业务员拜访客户 , 时间约一个月。 结束后正式派任。 ( 二 ) 老业务员的培训班训练 1. 业务员培训班长期举办 , 才能提高业务员素质。 2. 采取集训的方式较易收效 , 时间约 3 天。 3. 课程必须连贯。本次集训和下次集训的日期均要计划出。本次无法讲完的课程 , 于下 次继续讲完。 4. 集训时间不要与营业高峰时间冲突。 例 : 月初送货繁忙的公司则集训时间不可选月初。 5. 集训场地最好不在自己公司内 , 较能专心 , 不受干扰。业务员在集训期间一律不得外 出。 6. 欲聘请的讲师 , 负责安排集训事宜者一定要亲自听讲过。 7. 事先与讲师详细磋商讲课内容 , 并将本公司的概况告知讲师。 务必要求讲师准备讲义。 8. 事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的业务员。例如 : (1) 集训日期。 (2) 地点。 (3) 报到时间。 (4) 课程。 (5) 个人携带用品。 (6) 作息时间表。 9. 中午要安排午睡时间 , 受训业务员一律强制睡午觉。 10. 晚上就寝时间必须准时 , 严格要求受训业务员不得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等 , 以免 影响第二天上课的精神。 11. 鼓励受训业务员向讲师发问 , 要求讲师预留一部分时间给受训业务员发问。 ( 三 ) 除集训外 , 亦可辅以下列两种方式 , 以收相辅相成之效 1. 派往企管顾问公司上课。 2. 请讲师分别在各分公司上课。 □ 润豪汽车音响公司业务员推销教材 ( 一 ) 业务员的行动准则 1. 健康是业务员最重要的资本 2. 不得沾染恶习。 3. 完成公司规定的业绩是业务员的使命。 4. 具备充分的产品知识 , 尤其是新产品。 5. 建立商情。 6. 加强开拓新经销店。 7. 调查竞争厂商动态。 8. 预防呆帐 9. 妥善处理抱怨。 10. 培养爱公司的精神。 ( 二 ) 开拓新经销店的推销技巧 ( 分解动作 ) 1. 第一步 : 准备 (1) 服装仪容 1 头发要勤清洗 , 梳整齐。 2 胡子每日刮修。 3 指甲应常修剪 , 不可留太长。 4 制服常洗涤 , 并且要烫平。 5 皮鞋常注意有无沾泥尘 , 每天擦试一次。 (2) 自我训练笑容。 (3) 准备推销用具 : 目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单。 (4) 拟订拜访计划 : 1 预计拜访日期、时间。 2 利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新经销店。 (5) 若拜访后尚未成交 , 则下次拜访前必须有充分准备 , 不可盲目拜访 : 1 对方反对的主要理由是