阿里巴巴对新员工培训新规制度.docxVIP

阿里巴巴职员培训制度 第一章 我们将顶起阿里渠道一片天 作为党代表我们责任是传承一个精神，不抛弃，不放弃！要把流淌在自己血液里阿里巴巴六脉神剑作为一个精神传承给各地渠道商，让她们知晓其中内容和代表涵义，率领大家去学习这种文化，秉承这种文化，而且帮助渠道商销售及相关 管理人员业务能力提升。要实现这些目标，我们必需经过党代表最关键工作内容加以实现，即我们在这第一版中专门也是唯一要叙述党代表“三陪”——“ 培训”，“陪练”和“陪访”。 所以，其一为了愈加好总结各地党代表工作精华，让全部党代表知晓，提供愈加有效率方法作为参考和操作，取之精华，为我所用；其二为了愈加规范党代表工作关键和中心思想，使大家能够朝着正确方向前进，利用正确方法来做正确事，我们编写了这本手册。 当然，实践是唯一检验真理方法，所以，作为工作手册肯定是在实践中不停总结，不停提升，现在只是初版，以后会在各地党代表反馈中不停改善，修订愈加完善手册。 第二章??????????? 陪?练 ——陪练就是“你干我看”、“我说你听” 假如说培训是给一本秘笈话，那么陪练就是手把手教导。要把纸上谈兵东西利用到实际中，此时，党代表就是一个教练，把自己掌握东西传授给渠道商相关人员。 1.陪练前准备 陪练前准备工作要做到“三计划” 。即计划好陪练时间，计划好陪练对象，计划好陪练内容。 1-1.制订陪练时间：提议安排在天天晚上外加周末半天机动。 1-2.选择陪练对象：包含渠道商主管，培训经理，渠道商销售。 1-3.确定陪练内容：陪练不是党代表随意和销售演练，而是需要有计划或事先做需求调查，针对共性问题进行演练。 2.陪练中指导 2-1.陪练进行时也需要讲究方法，能够采取“纠正法” 2-1-1.先把需要提升问题带出来，让两个销售进行现场演练； 2-1-2.待整个步骤完成，让参与其它销售进行点评；? 2-1-3.最终党代表纠正销售错误，用正确思绪和说辞现场演练，告诉销售正确处理方法。 2-2.具体演练内容 2-2-1.CRM操作演练 2-2-2.诚信通两分钟介绍 2-2-3.saleskites介绍 2-2-4.一坐二演示三订单 具体形式参考表6 3.陪练后 考评及总结. 陪练后要对于销售做一个考评，依据考评结果进行总结，同时提炼出共性问题，方便下一次演练时作为关键跟进。陌拜演练考评参考表7 3-1.课外演练（补充） 演练无处不在，处了工作期间演练，党代表还能够提议销售和自己家人进行演练，尤其是很多家人对于我们产品完全不了解，经过演练让家人也能明白其中价值，那么用户也能听懂，演练目标就达成了。 第三章?陪?防 ——陪访就是“我干-你看”、“我说你听”、“你干我看”、“你说我听”整个教导过程完整表现 陪防是党代表工作一个重中之重，主管和销售全部要培训，陪访主管是为了提升她教导和Doublecall能力，陪访销售是提升她销售技能。 1.陪防前准备工作 1-1.合理制订陪访计划 依据每个月估计计划进度，合理制订陪访计划，确保陪访目标（冲单还是提升技能）和对象（新sales还是老sales）明确，如实际陪访对象和计划不符，必需说明原因； 陪防计划遵照“五四三二”标准： ——5个用户：党代表每七天陪访最少陪销售造访5个以上用户 ——4个销售：党代表每七天陪访最少4名销售人员 ——3个主管组：党代表每七天陪访销售最少来自于3个主管组 ——2个TP：党代表每七天陪访最少产生2单结果 （以上4个条件必需全部满足） 1-2.采取突击检验方法 事先不告诉Sales第二天自己陪访行程，但必需在过估计时候和陪访对象确定第二天行程安排、造访关键用户和区域和教导关键，并在日报中进行表现； 1-3.判定sales优劣势 清楚知道明天陪访目标，注意第二天提升点一定不要超出三个点。陪防计划参考表8 2.陪访中教导工作 2-1.坚持正确教导方针。 “我干-你看，我说你听，你干我看，你说我听”十六字方针。 2-2.陪访遵照标准 教导为主，call单为辅，关键目标是和渠道商销售一起探讨签单方法，从而提升渠道商销售技能； 2-3.造访后即时沟通 做点评，并让渠道商销售去总结。在条件许可情况下，在回来路上能够做一次情景再现，看渠道商销售记住了多少用户提出问题，有哪些异议自己能够处理，哪些是需要在商讨。 2-4.反复关注 一个提升点在一天中反复去关注和教导。 3.陪访后跟踪 3-1.做总结 陪访完一天后，晚上要给渠道商销售做一篇总结。 3-2.反复检验 一定要不停反复检验上次陪访教导多个提升点是否已经用在实战当中。 3-3.再总结 依据30天或一段时间再次进行总结； 3-4.陪访信 陪防信内容包含：陪防销售心态，销售技能，及需要提升点 4.陪访中激励 4-1.强调利益点 每次教导前要告诉渠道商销售为何要提升这一点，提升意义对她有什么样