我在医疗器械销售工作后感受.docxVIP

... 医疗器械营销感受 作为经历过两类医疗设备的企业的我， 曾经目睹和参与其营销演 变历程，从一个市场经理的角度谈谈自己的一些感受， 希望与同行们 沟通探讨。 有关这类设备的营销经验尚未见有高手专著， 甚至零星的 心得体会之类的文章也寥寥无几。 因此，本文作为引玉之砖奉献给大 家。 现代营销学之父菲利普 .科特勒（ Philip.Kotler ）肯定没有认真研究 过大型医疗设备营销。 事实上， 营销作为一种理论对这类企业没有直 接的应用价值。当大型医疗设备诞生之际，其产品、价格、销路和推 广模式也随之确定， 基本上没有营销说话的余地， 只有执行操作的本 份。技术导向始终处于主导地位， 通常是一种医疗技术经过工程包装 就成了医疗设备， 然后通过销售人员推销到医院使用即可。 大型医疗 设备技术之复杂，导致每一次改进和提高都需要伤筋动骨。因此，所 谓市场导向被迫处于次要和从属地位。 在整个营销过程中， 最具能动 性的是销售人员能力。因此，这类企业最活跃的是销售人员，其次才 是市场、策划、方案、管理。三年不开张，开张吃三年，独特的盈利 模式使得这类企业并不像其他企业一样， 对销售业绩孜孜以求， 斤斤 计较。在强大的资本支持下，甚至可以采取投放模式，将市场占有率 放在企业盈利之先。这是其他大型设备所不具有的特点。 然而， 真理就是真理。 现代营销学作为人类营销经验的提炼和总 结