销售分销指标.docx

A：销售和分销 ----- 绩效考评图 一、 结果性指标 ： 1、销售收入和收入增长 ① 指标公式：销售收入 =主营业务收入 +（其他业务收入 - 其他业务支出） 考核期总销售收入 基期总销售收入 收入增长率 基期总销售收入 ②数据来源：财务部 2、毛利 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥  指标公式： 数据来源：财务部 理解其含义： 疑问： 建议：“毛利”改为“经营利润率” 建议后的指标公式： 经营利润率 主营业务收入 其他业务利润 主营业务成本 营业费用 主营业务税金及附加 主营业务收入 其他业务利润 二、 驱动性指标： 1、市场份额 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥  指标公式： 数据来源：社会中介机构及销售和分销部门 理解其含义： 疑问：该指标是否是指市场占有率？ 建议： 建议后的指标公式： 2、成品库存现有库存天数、应收帐款 ① 指标公式： ② 数据来源：财务部 ③ 理解其含义： 1、成品周转天数 2 、应收帐款周转天数 3 、货款回收率 ④ 疑问： ⑤ 建议： ⑥ 建议后的指标公式：（指标数据取合并后的数） 计算期天数 * 成品平均余额 成品周转天数数 主营业务成本 计算期天数 * 应收帐款平均余额 应收帐款周转天数 主营业务收入 其他业务利润 计算期收取的货款额 货款回收率 计算期应收的货款总额 3、补货率、第一次通过率 ① ② ③ ④ ⑤  指标公式： 数据来源： 理解其含义： 疑问：这个驱动指标是什么意思，怎么衡量 建议： 4、销售代表人均收益比率 ① 指标公式： 主营业务收入 其他业务利润 销售代表人均收益比率 编制的业务人员总数 ② 数据来源： ③ 理解其含义： ④ 疑问：这个驱动指标是的含义是否与我们所列指标公式的含义相同？ ⑤ 建议： 5、新分销商和零售商开发周期时间 ① ② ③ ④ ⑤  指标公式： 数据来源：销售和分销部门 理解其含义：是否指每个业务员在一定时间内开发新客户的数量 ? 疑问： 建议： 6、经完全培训和认证的销售代表的比率 ① 指标公式：有经过培训的业务人员÷正式的业务人员总数 ② 数据来源：人事部门 ③ 理解其含义： ④ 疑问：这里的“完全培训”是指什么意思？它的范围？“认证”是什 么意思？ ⑤ 建议： 7、各省分销网络的覆盖率认证分销商比例 ① ② ③ ④ ⑤  指标公式： 数据来源：销售和分销部门 理解其含义： 疑问：“认证分销商”是什么意思？如何来衡量？ 建议： 8、销售网点渗透率比例 ① 指标公式： ② 数据来源： ③ 理解其含义： ④ 疑问：这个驱动指标如何理解？如何衡量？ ⑤ 建议：