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企业座谈会总经理发言稿 大家好。我是联合经研公司总经理， 很荣幸能有机会与各位专家就中小客户 问题进行交流。 在中小客户业务这件事情上，从某种意 义上来说，目前咱们大多数银行还处于 探索甚至是应付的阶段，我想这点大家 应该不会反对吧？但即便是做应付，也 要有个章法，也有个三六九等的问题， 应付也有应付出成绩来的嘛！说到这可 能我们有些同志就不同意了，说我们行 就不是在应付， 是真干。可真干就好吗？ 好难吧？对于中小企业， 大家有个共识， 就是中小企业资信比较差，开发没有效 率，风险大，找不到解决问题的关键点， 所以才 “雪拥蓝关马不前 ”，只能停留在 宣传探索甚至有些应付的层面上。但不 管是真做还是假做，我们都应该把前期 准备工作做好。有些什么工作呢？下面 我展开来说一下。 首先来说数据，咱们各家行可能都 有一些数据，但是数据比较分散、比较 孤立，这应该是申报的时候留下来的 吧？另外，各行通过各种渠道也都搜集 了一些数据。但做市场分析的话这些数 据够用吗？至少是不好用吧？那什么数 据有用呢？目前来说，至少应该想办法 找一套完整、系统的数据吧？ 有了数据就开始做分析了，大家都 很熟悉的分析方法，主要是利用资产、 销售收入、利润、负债这些指标来进行 排名。但是用这种评先进的方法做贷款 行不行呢？后来各家行都做了一些改 进，我们也参与了其中的部分工作，主 要是做财务数据分析，四个能力、 12 个 指标，这么做有一定启发，但这种方法 一是涉及到数据可不可靠的问题，二是 即便数据可靠了也没有用，因为企业太 小了，根本没有能力做抵押担保，解决 不了信用缺失的问题。 那怎么突破这个瓶颈呢？ 其实大家是做了很多有意尝试的。 最初贵州工行就提出了从一般的行业分 析、企业分析转变到业务突破口的选择 和分析上。广东建行在这个事情上是比 较善于思考的。隐型冠军法和产业集群 的计算方法就是他们提出来的。深圳民 生提的是类银行文件报告，就是要特别 增加金融需求分析和金融服务方案。杭 州商行提出过在行业细分的基础上，再 在区域和规模层面进行二次细分。上海 民生提出过从优势行业的上下游，也就 是有业务关系的中小企业进行业务突 破。北京民生则从资本关联入手进行中 小企业客户选择。今天有咱们北京工行 的同志在，北京工行提出过根据企业的 成立年限和企业的资本性质来选择企 业。这些努力都是好的。 把大家的发现和探索做个归纳，可 以发现有个共同点，就是大家的努力都 指向行业选择，就是力图在不识别、不 改变企业单体信用状况的情况下，主要 借助行业运行本身的能量和行业龙头的 力量来减轻风险识别难、风险控制难、 风险解决难和开发不经济等问题造成的 压力，使效率和成本双赢。成功的关键 在于批量开发， 这样才能收到规模经济、 利润覆盖风险的效果。当然长期来说， 像风控机制啊、担保机制、社会诚信文 化建设啊什么的肯定也是需要的，但短 期来说，最主要的还是刚才咱们说的这 些。 行业选择完了之后，作为银行，要 对选择的行业进行投贷， 获取利息收入。 所以我们要从这个角度对行业进行银行 专有分析。比如说，是不是应该分析一 下各个行业的利息收入情况怎么样呢？ 推而广之像贷款投放量、手续费收入、 应收账款等情况是不是也应该分析出来 呢？从这个角度来把握行业是不是和银 行关系更近？至少来说也是不可或缺 吧？23 转载自工作总结