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客户经理销售工作体会发言 很感谢个金部能给我这个学习的机会，总行宣讲团的优秀讲师给我的工作注入 了新的灵魂，很多理念与思维都为我指引了另一条捷径，做为客户经理要有 “人无 我有,人有我优,人优我尽”的思想，不断学习, 自我进取。 本次个金销售实战巡讲就如何做好个金产品销售，支行团队建设，个金客户经 理日常工作管理等方面进行了宣讲。来自珠海分行个金部的 陈铭铭 老师和北京 分行的 尚琳琳 老师，将自己的工作中收到良好效果的工作方法提炼成精辟的语 言与我们分享。 作为一名客户经理在个金产品销售上负有很大责任，要做好个金销售日常的工 作管理就显得尤为重要！老师分析的很贴切，针对客户维护工作中的弊端提出了很 好的解决办法。对我自身日常工作的管理也提供了有益的方法，使用随身笔记本养 成随时记录的好习惯。 例如每日记录工作日志，工作计划表，工作总结分析等。通过工作日志的形式 记录每日工作内容，简要记录客户姓名,最佳沟通方式,沟通内容,是否需要后续盯住， 对需要特殊跟踪的客户做特殊标记。除了记录清晰外对所记录的信息进行分类处理， 便于客户管理。在有能力达到及有阶段增长性的基础上制作短中长期的工作计划， 再加以实施方法，每日、每月、每季进行总结分析，不断接近任务目标！ 例如对于 “每天很忙碌,但下班时回想一下一天的工作也没做什么?明明比别人 工作勤奋,但他的销售业绩却不出众?” 的反思，通过总结问题点出工作日志的重 要性! 首先，合理使用《中高端客户维护记录表》、《客户经理日志》、《待跟进客 户信息记录表》、《客户需求分类表》个表格，记录每日已接待客户、待跟进客户、 贵宾客户的维护情况。如：接待客户有哪些需求；回访客户对我行产品服务有何意 见及建议；有哪些客户询问的哪些问题，应该向哪些相关部门反映！有特殊情况的 另作标记，方便日后查找，对客户做回访! 其次，定期对日志进行回翻，查看哪些工作已经完成，哪些工作仍再继续，哪 些工作被中途搁置，哪些工作尚未开展！客户跟进方面，一个技巧是记住客户的姓 名，在电话回访或者是网点营销时能直接叫出客户，是让客户感到备受关注的必要 情感关怀！所以就要求客户经理在每日频繁接待客户的同时记录下客户的基本信息， 有可能的话将一些个性化很强的特征记下，相信在日后的客户营销工作中会对客户 关系的维护，客户关系的拉近起很大的推动作用！ 再如 “在客户关系上, 自我感觉能把握住客户, 自觉很牛,但经常发生客户流失情 况?名下的客户个数很多,但行里需要他紧急进行某项销售任务完成的时候,脑子里却 想不起来卖给谁,不知所措?行里不断推出一期接一期的新产品,他每次都狂发短信或 打电话,但卖不出去,而且有其他客户抱怨说有产品他怎么不通知！”指出客户维护 工作的失误，但同时也是在告诫我们反思如何避免这种情况的发生。 10 元，10 分钟，10 年的道理讲得很生动也很发人深省，留住客户需要 10 元 钱,失去他只需 10 分钟,重新找回他需要 10 年, 每一次的客户流失，客户经理和沃 德负责人都要不断反思，不断总结！客户经理日常管理工作是相当重要，从客户的 基本信息、资产、需求着手了解客户，从每一次电话回访、电话营销、面谈中深化 客户关系。每一位客户都是值得重视的，维护好存量客户就预示着新客户的加 入！ 如何管理和运用好客户经理的工作时间，这是客户经理工作效率的核心!客户 经理的工作很繁重也很繁琐，做好客户维护工作的规划相当重要，除了每日联系客 户电话数量有最基本要求,还要检查业绩与数量之间的比例,查找效率低的原因每天 制定工作计划，掐住两个黄金时段。 “对内（事务性工作）及对外（客户服务）” 黄金时段 “对外工作黄金时段” ，客户服务工作，如接待、回访、营销客户 “对内 工作黄金时段” ：事务性工作，如归整资料、分析客户特征、今天未办工作、完成 任务情况和目标差距，制定明日计划。 合理安排时间，早上半小时：晨会、处理 oa 看文件，收邮件阅读分行发送的 理财信息和财经评论；晚上半小时：整理补充白天接待客户资料─记录客户特征及 需求─客户特征分析─上报沃德客户申请——记录 ocrm 工作日志—找出今日未办 工作及原因─完成任务情况和目标差距─制定明日计划—看 ocrm 系统中明天需要 电话联系的客户帐务情况，在笔记本中写上电话沟通的要点—向负责人汇报需要 帮助解决的事情。从每天每一件事做起学会管理和高效的运用时间，让时间为自己 赢得更多的营销机会！ 此外，目标也非常重要，俗话说没