采购谈判的“守”与“攻”.docVIP

采购谈判的“守”与“攻” 1. 系统性的准备 进行严格的最佳替代方案*分析，仔细的议价区域评估，对所有议题进行彻底的调查研究。 *最佳替代方案：如果当前谈判不成功，谈判人员会选择的其他方案。 2. 使用评分系统 将对方报价与替代报价、最佳替代方案的价值以及你期望的程度进行比较，评分系统可以让你客观地评估出对方报价的总价值。 3. 将“信息”和“影响”清楚地分开 谈判对方所说的话中，既包含有用的信息也包含对自己的影响。你的任务就是在你反应或回应前清楚地将二者分开，将对方试图施加在你思想上的影响隔离出去。 当对方看似被迫发表声明时，不妨问自己一些诸如下面的问题：“我在这里了解到了什么新的东西吗？如果有，我了解到了什么呢？” 举个例子，谈判人员有时就无法区分以下两种说法： “xx公司给我们的价格更令人满意，因此我们认为你的初始报价太低，我们想把价格提升至700万美元。” “你知道，我们还和其他一些公司有生意往来，相比之下我们认为你的初始报价不高，我们想将价格升至700万美元。” 以上哪一段，既包含“信息”与“影响”，哪一段仅包含“影响”呢？ 不难看出，第一段给出了重要的信息，让你思考是否接受、反对或质问这种说法。第二段仅仅重复了已经掌握的信息，但是其中的措辞有助于对方强化其锁定价格*。因此，你完全可以忽略第二种说法。 *锁定价格：一个数字，比如首先报价的价格，功能是然给对方谈判人员的注