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说明 说明的定义 向客户展示和演示有关寿险商品的行为和过程 说明的方法 口谈 笔算 建议书说明 说明的步骤 描述寿险的意义与功能 建立购买点及展示资料 商品或建议书说明 说明的技巧 最佳位置 多用笔，少用手 目光 心理状态 掌握主控权 说明的技巧 谈费用时，要用便宜的暗示(化大感觉为小感觉) 让数字成为有意义的功能，而不只是数字的说明 用展示资料、举例法、比喻法来说明更生动 语言生活化，简明扼要 设计建议书的原则 适当的需要 适当的保额 适当的保费 完整的计划书= 适当的（需要+保额+保费） 建议书的说明 简单明了，交费小数化，收益大数化。 适时询问客户意见。 表现特色、强化保障。 适时举例，加强印象和说服力 建议书范本 刘女士：您好！ 有缘结识您，您的机敏、幽默让我开阔眼界，学到不少新知。感谢您对我的认同和支持，特在保险专业领域内，为您设计年年红寿险保障计划，请您指正。 李伟 2001年10月18日年年红寿险保障计划一:34岁 刘女士二:年交费三:交费期20年四:交费合计 五:收益分析： １、 ２、３、 ４、５、 ６、六:备注投保自由,退保自由欢迎垂询. * *