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- 2021-03-26 发布于江苏
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顾问师:丁兴良;国内大额产品销售培训第一人中国客户关系管理专家;大客户销售与顾问技术;五、引导与分析大客户需求; 走出去,说出来,把钱收回来! ;;快速消费品--小额销售;五、引导与分析大客户需求;客户细分的三种分析策略;影响大客户购买决策的因素;个人需求分析图;项目成单=组织利益+个人利益+人情(细节);B、三种形态的企业客户;减少成本
及采购努力;1、交易型销售特征与对策;特性;项目销售团队常用的九种武器(公司、个人);2、附加价值型销售特征与对策;特性; 3、战略伙伴型???售特征与对策;特性;;五、引导与分析大客户需求;客户关系的类型; 不能同流,哪能交流;
不能交流,哪能交心;
不能交心,哪能交易!;五、引导与分析大客户需求;客户企业的组织结构;教练买家--谁是我们的“线人”?;建立项目客户关系评估分析图;向高层渗透;五、引导与分析大客户需求; ;目的
WHY;Who are you?;问问题的种类(2);封闭性与开放性问题;开放型问题与封闭型问题 ; 漏斗式技巧; w s w--漏斗式技巧;三个注意点;第一个WHY;SAY;第二个WHY;漏斗式技巧的设计;信任合作为基础;SPIN-顾问式销售技巧;需求回报型问题(N);用问问题
的方法,
了解客
户的需求!;五、引导与分析大客户需求;成功与失败的信号;进 展;;暂时中断;QA;谢
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