客户管理系列课件大客户-管理.pptVIP

三、大客户营销的五个阶段 　　　 　　　目标——准确识别大客户 　　　攻——寻找大客户的突破点 　　　守——如何牢牢守住你的客户 　　　防——怎样打好你最后的攻坚战 　　　修身——完美做人做事 四、与大客户谈判的技巧 1、发现客户的真正需求 2、利用优势击败竞争对手 3、利用关系寻找突破口 4、拒绝小利,保持方向正确 5、自查自纠,一举夺标 小结: 1、大客户分析的内容: 大客户的基本信息分析、大客户的财务资料分析、大客户的购买行为分析、影响大客户采购的因素、大客户的交易记录。 2、影响大客户采购的客户角色: 决策者、使用者、影响者、采购者、发起人 3、大客户开发的步骤: 初步接触、挖掘明确需求、证明能力解决异议、找出影响采购的关键人、建立互信关系 任务4 预防大客户跳槽 -- 用人要信,对事要疑。重视管理要付出代价,不重视管理代价更高。? 一、大客户跳槽原因 1、大客户业务发展战略调整 2、在选择和优化过程中抛弃“老朋友” 3、客户的问题或投诉得不到妥善解决 4、遭遇其他竞争企业的排挤 5、遭遇更强有力的竞争对手 二、防止大客户跳槽 1、企业内部建立大客户管理部门 2、采取最适应的销售模式 3、建立销售激励机制 4、建立信息管理系统 5、建立全方位沟通体系 6、不断研究分析大客户 7、提升整合服务能力 三、大客户“跳槽”的应对