如何做一名合格的销售讲解.ppt

热爱销售工作 ? 热衷于销售工作 ? 对销售工作有深刻理解 ? 有强烈的责任心，勇于面对挑战 勤奋与激情 ? 勤于思考，善于总结，避免错误 ? 勤于行动，克服懒惰，富于激情 ? 勤于学习，丰富知识，博学多才 ? 真诚守信，说到做到，换位思考 ? 建立人脉，捕捉信息，广种薄收 严于自律 ? 由于销售的职业特性，自由度大，更需 要有良好的自律意识 ? 时间支配方面的自律 ? 道德修养方面的自律 ? 销售成本方面的自律 良好习惯 ? 时间上 ? 珍惜时间，做事有计划，有准备，善始善终 ? 金钱上 ? 少花钱，多办事，并让客户满意 ? 勇气上 ? 作为一名销售人员，应具备足够的勇气 ? 毅力上 ? 要有契而不舍的精神。耐心与毅力。 良好的沟通能力与人脉关系处理能力 ? 良好的语言表达能力、交际能力、亲和力 ? 任何时候都要尊重你的客户，不管你和客户 多么熟悉 机智灵敏 ? 反应灵敏、善于捕捉信息 ? 良好的判断力 Coffee Break 成功销售的 10 条法则 ? 对销售产生反感是人之常情，我们必须采取其他策略 最近，一项关于商业人士信任度及道德品质的问卷调查显示，保 险推销员和汽车推销员的名誉最差。对此，你可能并不感到惊讶， 但并不是只有保险推销员和汽车推销员才有如此坏的声誉，调查显 示， 85% 以上的顾客对销售人员没有好感。 其实，事情并非不可避免。如果销售人员掌握了下面这些技巧， 就会使人们对销售过程有不同的感受。同时，掌握了以下这 10 项法 则，销售人员自己也会发现，其实销售工作是最有价值的工作。你 会结交很多朋友。 做事先作人。 法则一：少说多听 ? 这在所有销售活动的最初几分钟里是最重要的一点。 1. 不要谈论自己。 （简单的自我介绍） 2. 不要谈论自己的产品。 3. 不要谈论自己的服务项目。 总之，不要进行自己的业务陈述。 很显然，你想介绍自己的情况，你想告诉顾客你的名字及你 此次来访 ( 或电话 ) 的目的。但是，你却不可以滔滔不绝地讲自己 的产品或服务项目，因为现在，你毕竟还不知道你的产品或服务 对于对方来说有没有实际价值。 法则二：多问问题 ? 要记住这一点：没有人关心你有多伟大，除非他们感到你非 常尊重他们。暂时忘记你是在销售，然后认真考虑顾客为什么要 购买你的产品。 为此，你必须要集中精力在用户身上，你需要提问题 ( 许多问 题 ) 并且不要耍心眼。尽量多的了解客户的需求和面临的问题， 以及客户最关心什么？只有如此，你才能知道下一步该如何做。 ? 也可以聊一些客户比较专长的领域，虚心学习，客户往往会产生 成就感。 法则三：了解你的客户 ? 我要对他们感兴趣，了解他们已经使用过的产品或服 务。他们是否满意，是否感到过于昂贵，不稳定或速 度太慢，了解到什么是他们最需要的。记住，你不是 在做社会调查，不要只为了提问而提问，提问的目的 是要搞清楚用户的需求。 ? 为客户着想，当你了解了顾客的需求，并且不再尽力 说服他们去做他们不想做的事情时，你会发现他们会 信任你，最终会愿意和你做生意。 法则四：像对家人或朋友那样与顾客交谈 ? 永远不要转向说服性的销售模式。虚伪 的谈话方式，夸张的口吻，催眠术似的 销售引导在当今讲究专业的商业环境中 都不再适用。正常的交谈 ( 当然要恰如其 分 ) ，就像对待你的家人或朋友一样。 法则五：密切关注顾客的反应 ? 顾客是否很匆忙、很气愤或不安、或者 有急事要去处理？如果是，问问他“现 在可以谈话吗？”或“我们可以下次再 谈”。大多数销售人员总是关心自己接 下来应说什么而忘记了对方的感受。做 人也是一样，要替对方想想。 法则六：如果被问到什么，要马上回答 ? 记住：这不是关于你自己，而是考察 你和你背后的团队是否适合于他们。 法则七：了解顾客需求后，才能提及你的 产品或服务 ? 只有你完全了解了顾客需求以后，你 才能提及你的产品或服务。同时，先搞 清楚你在跟谁讲话再考虑应该说什么。 ? 尽量用事实和案例说话 法则八：用对方的语言进行表述 ? 不要滔滔不绝地说自己的产品而不顾及顾客的 需求和感受，提炼出几件你认为对顾客有所帮 助的方面讲给他们听 ( 如果可能的话用他们的 语言来表述，而尽量不用自己的方式 ) 。 ? 抓住要害，讲最有分量的东西。简练而有效。 法则九：问问顾