如何作好卖场超的生意大锦囊讲解.ppt

成功经理人 http://www.cgjlr .com 如何做好 的生意 成功经理人 http://www.cgjlr .com 孙子兵法 : 夫未战而庙算胜者 , 得算多也 ; 未战而庙算不胜者 , 得算少也 . 多算胜 , 少算不胜 , 而况于无算乎 ? 吾以此观之 , 胜负见矣 . 成功经理人 http://www.cgjlr .com 壹 . 卖场与超市 ( 一 ). 爱恨下的卖场与超市 许多食品饮料企业都有这样的体会： “不进超市是等死，进了超市是找 死。” 因为超市店大、环境好、人气旺、购买力强、厂家、供货商竞争 激烈，所以会出现 “店大欺人” 门坎高，各种收费名目多，各种规矩复 杂。而作为一名销售人员，我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判 了：进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面 、要求对方进货等等。谈判的对象几乎涉及商场所有人员，从最上层的 店长到最底层的理货员。但问题是目前很多销售经理对这些方面都不是 很重视，有时就连一些非常重要的付费项目也随便吩咐一个业务员去搞 定，所以，很多时候，我们看到的是被超市砍得“体无完肤，满地找牙 ”的业务代表，以及更让人心酸的卖场在洋洋得意。 成功经理人 http://www.cgjlr .com ( 二 ). 一停二看三通过 一.“停” 供货商对于新近开业的超市不要盲目跟进，先是停下来先做一个市场 调查。它包括企业背景，资金实力，合作各方的关系，企业的管理水 平，门店的位置和将来的发展方向。 盲目的市场跟进只会造成供货商 后期合作陷入困境，甚至得不偿失。 对于一些中外合资企业或者母公 司与子公司合作的企业，应当注意其合资双方的合作方式等情况，切 实掌握公司的管理层的结构。 二.“看” 对于利用外资或者品牌开设的门店，先确认是否有“挂羊头，卖狗肉” 的现象，例如外资方不存在或者不存在合作关系等等。再来要了解该 公司的历史业绩，以往的门店是否有拖拉供货商货款，违反国家规章 制度的事件。另外，开店方的实力水平，不能仅听采购人员的一面之 词， 有很多超市在开业时，只是和别的大型超市合作项目。这也就是 说，你应当随时注意门店的实时销售情况和资金情况，甚至包括企业 高层人员的变动，都可能使付款情况产生变化 。 成功经理人 http://www.cgjlr .com 三.“通过” 当你进行了一系列的调查之后，确认门店没有各项问题，便进入谈判 过程。供货商进入超市有一个非常繁琐的过程，一般商品进入超市应 当准备以下资料： 1. 已盖公章的报价表 2. 已盖公章的企业营业执照复印件（已经过当年年检） 3. 已盖公章的企业税务登记证复印件（已经过当年年检） 4. 相关企业资料：开户行、开户账号、税号、企业地址、企业，电 话、联系人、传真、邮编 5. 商标注册证 6. 特殊行业必备资料，如食品的食品卫生生产许可证等 7. 多数企业要求你携带样品，以便参考检查。 成功经理人 http://www.cgjlr .com ( 三 ). 入店费用清单一览 （参考数据） 进店费（供货商进入超市的档案管理费用） 3000-5000 元 / 次 新品费（每增加一个品种的费用） 200 元－ 800 元 / 个 物损费（对于某些商品的丢失，破损的补偿） 按丢失物品计 堆头费（占用卖场堆头的费用） 400 － 1000 元 促销管理费（对于门店厂方促销人员的管理费用） 300 － 500 元 / 人 胸卡费（上班的工卡费用） 10 元 / 个 DM 费（促销刊物的印刷派送费用） 200 － 400 元 / 次 店庆费（每年门店店庆活动的支持费用） 2000-10000 元 开业赞助费（开业庆祝的费用） 2000-10000 元 排面费（陈列于货架的黄金位置的费用） 1000 元 端架费 （货架两端的位置）