杂类606_专业销售技巧02 12 28.pptVIP

我们通常认为成功销售人员必备的特征有 投入 健康的自我 沟通的技能 幽默感与激情 　其实远远不止这些，但他们是通往成功之路的重要起点 对于销售人员个人而言，销售分为售前、售中、售后三个环节 售前环节所应做的工作是： 对客户所在组织的了解 对客户的了解 所需要询问的问题 客户可能需要的产品及服务 本公司和自己所能为客户提供的利益及好处 进一步面谈的目的是什么 可预见的异议及应对策略 面见客户时需要的资料准备 以前类似情形的回忆搜索 售中环节所应有的策略是： 引出话题，开始面谈 了解客户的需求 产品特征的介绍 将特征转成利益 处理异议 进入承诺阶段 售后环节所应有的策略是 整理客户资料 记录客户银行档案 跟踪服务 挖掘新的客户源 推销心灵力学 为什么推销了很久，都没办法突破 只重视了销售的“技巧”，而忽略了态度 只研究如何“卖”东西，而忽略了客户的需求是什么 太重视短期利益，而忽略了长期生涯规划 　内在修炼才可获得连绵不断的成功喜悦 “三意主义”是推销成功的秘诀 诚意：（诚实性）一个人良心的表露，自然流露　　　于其言谈举止中，我们可以直觉地将其看　　　透。 创意：（创迼性）将已有的物质进行重新排列组　　　　合的能力表现。极大发挥你创意，会给　　　　顾客心理上以强烈的冲击。 热忱：（积极性）热忱是生命的引擎、油门。 成功的七个谎言 谎言：特指我们不了解世界的真貌，不知道自己的信念是对是错。是一种方法，提醒我们：不论观念多么地根深蒂固，我们一定得接受其他的可能性，并且不断学习。 每件事情的发生一定有其原因和目的，并且有益于你; 没有失败这回事，只有结果; 不论发生什么，勇于负责; 　勇于负责是衡量个人能力及成熟度的最佳方法之一，你敢负责就拥有改变情势的力量 不一定要完全知道细节才采取行动 人是最伟大的资源 工作即游戏 若不全心投入，就不会有恒久的成功 推销员的十三禁区 缺乏斗志 好争论 满腹牢骚 缺乏责任感 对客户或上司无适当礼貌 懒惰 推销员的十三禁区 没有计划性 没有时间及数字观念 生活不检点 不能贯彻公司政策 缺乏服务精神 缺乏团队精神 不重视仪表 把自己推销出去，才能把产品 推销出去 思考题 客户买什么？ 为什么不同的销售人员卖同样的产品，结果会不一样？ 为什么差不多性能的产品，在同一个市场上占有不同的份额？ 这对销售人员意味什么？ 他人对你的认识从你外在的形象开始 你的形象决定了你在他人眼中的定位 瞬间印象常常可以决定你在商务场合中成功与否 你很难改变人们对自己的初步印象 良好印象的构成 Attitude 态度定位 Behavior 穿載举止 Communication 语言沟通 你认为A、B、C之间是怎样的关系？　 态度的定位：你喜欢与怎样的人打交道 你是如何判断对方为人处事的好坏的？ 在考虑合作时，你会先关注对方的为人，还是对方的能力？ 客户首先需要从我们身上感受到－诚恳、热情、关怀 客户很高兴能感受到 被特殊照顾的感觉 他们的感受被在意 他们的问题被关心 客户同时需要从我们身上感受到－自信 自信让客户能够感受到 我能够解决他们的问题 我能够帮他的忙 看到我客户就放心了 瞬间的良好印象 这对你意味着什么 如何表现才能　在一瞬间给客户　以下感觉 能够给人留下良好印象的基本行为 用目光和人说话 微笑 穿載得体 用清楚的词句来问候和交流 用名字来介绍自己 恰当地称呼他人 结实热情的握手 基本礼貌用语　 导致坏印象的行为举止 不当使用手机 在公共场合吸烟 当众打哈欠、伸懒腰、看手表、抓头皮 当众挖耳孔、鼻孔、玩弄指甲 说话不看人 来回抖动大腿 商务场合嚼口香糖 职业着装的场合 办公室工作 拜访客户 商务谈判 初次见面 公开演说 正式宴会 非正式招待会或晚会 工作午餐 商务性社交 户外酒会 职业与商务性场合不适宜穿載的服饰 职业女士不宜： 夸张的衣服 紧身衣 性感的服饰 露出涂了指甲油的脚部 載着白色的长手套，配宽大蓬松的裙子 领口裁剪太低的服装 热情唠叨打扮，即缀着荷叶花边的宽大衣裙 职业与商务性场合不适宜穿載的服饰 职业女士不宜： 太大、太晃眼的首饰 配载过多的首饰 用头由包住疛，再用发卡别住头发 在办公室穿运动鞋 用便宜廉价的香水 化妆过于浓艳 花样或颜色很野的长袜 不断抚摸发梢或把它们从脸前拔到头后去 职业与商务性场合不适宜穿載的服饰 职业男士不宜： 敞开双排扣的西服 内衣外露 扮艺术家怪癖不羁 深色西装革履配白袜 头发油腻或蓬乱 蓄长发长胡 載项链 建立和谐会谈气氛中面临的困境 困境 客户对产品不感兴趣 客户的态度不礼貌 客户对你的热衷话题不感兴趣 尴尬的局面 客户与你性格不和 客户心不在焉 　　你还碰到过怎样的困境？ 　　怎样应对这些困境？ 第一次拜访客户的