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G35 如何做好大客户的战略营销 【本讲重点】 1．企业治理中的蝴蝶效应 2．战略营销过程 3．大客户战略营销三部曲 企业治理中的蝴蝶效应 在应用数学里，有一个重要的理论叫“蝴蝶效应”，即如果在太平洋的 东海岸，一只蝴蝶拍了一下翅膀，那么在西海岸就可能掀起一场飓风。“蝴 蝶效应”形象地讲明，整个世界是相联系的，世界某个角落的任何一点变 化，都有可能造成整个世界的改变。“蝴蝶效应”理论不仅适用于应用数学， 而且适用于专门多的领域。在一个企业里，看起来专门简单的一件小情况， 有可能导致企业发生专门大的咨询题；在一桩销售业务里，看起来专门简 单的一个细节，就可能导致销售完全失败。因此，营销人员要成功地实现 对大客户的销售，不仅要重视销售过程中存在的各种咨询题，妥善地加以 解决，而且要未雨绸缪，做好销售前的策划工作。 战略营销过程 战略销售又叫做大客户的战略销售。关于销售员来讲，面对大客户进 行的销售是复杂的销售。复杂的销售要紧包括三个方面的含义。其一，在 复杂的销售中，项目的周期比较长。其二，项目中客户方的决策者不是某 一个人，而是一个小组。其三，在复杂的销售中，销售涉及的金额比较大。 复杂的销售是在客户购买决定做出之前，需要得到一群人的参与和批准的 销售。 有些人把销售人员分为两种类型：下棋型的销售和打牌型的销售。前 者是指策划型的营销，而后者指的是随机型的营销。尽管后者也有自己的 优势，然而绝大多数成功的营销，专门是针对大客户的销售是策划型的营 销，即在开展销售之前要进行详细的策划。在针对大客户进行营销时，摸 着石头过河的方式是不可取的。要进行成功的营销，专门是成功地完成大 的营销，营销之前的策划必不可少，即要树立战略营销的理念，制定一个 战略营销的流程。战略营销中专门重要的一步，确实是要确认哪些企业能 够成为自己的潜在客户。在现实的营销活动中，绝大部分销售人员是在获 悉客户立项之后，或者在客户公布公布标书之后开始与客户接触。然而往 往在那个时候，竞争对手的销售人员也在与同一个客户接触，从而给营销 带来专门大的难度。因此，在平常的工作和社会接触中，了解哪些企业可 能成为自己的潜在客户，以及把握拜望客户的时机专门重要。 【自检】 请您阅读资料，按照要求回答咨询题。 要对大客户进行成功的战略营销，往往需要付出专门多的时刻和精力。 如果把那个过程看作是一段旅途，那么最优秀的营销人员会从哪一站上车， 开始这趟期望之旅呢？ ________________________________________________________ ________________________________________________________ 大客户战略营销三部曲 图1-1 战略销售过程流程图 1．战略销售的六个关键要素 在战略营销的过程中，第一要分析客户的背景和现状，针对客户存在 的咨询题确定销售的目标，然后考虑可能选择的营销的方式，通过分析， 确定要采取的营销方式，制定出行动打算，同时坚决地贯彻执行。 图1-2 销售成功的四个步骤 在战略营销里面，有6个关键的要素,需要营销人员加以注意： 营销人员要明确谁是购买的阻碍者，即客户企业关于购买的决策 者，这些人有哪些特点。 要明确自己在营销中的强项。在销售时，要时刻注意可能存在的咨 询题。一旦发觉了咨询题，第一要标明咨询题所在，然后利用自己的强项 解决咨询题，确保营销能够成功地进行。 要注意反馈的模式。在与客户沟通交流的过程中，时刻要注意客户 的反馈，从客户的反馈中持续验证自己原先对客户的判定，最终得出是否 能够针对那个客户进行成功营销的结论。如果不注意客户的反馈，营销人 员往往在付出了大量的精力和时刻后，却得不到想要的结果。 要明确赢的标准。包括自己赢的标准以及客户赢的标准。只有明确 了客户赢的标准，才能成功地与客户进行交流和沟通，从而实现成功的销 售。 理想型的客户。在面对众多类型的客户时，营销人员要善于判定哪 些是理想型的客户，只有如此，销售才能够有主有次，有更大的机会取得 成功。 漏斗原则。营销人员在面对企业下达的高额销售指标时，往往感受 要完成比较困难。在这种情形下，销售人员既不能不顾客观困难，硬着头 皮同意任务，也不宜轻易地