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G30 打造销售执行力动作分解培训 一、治理者思维方式动作分解 第1讲 治理者思维方式动作分解（一） 【本讲重点】 1. 前 言 2. 职员不尽全力如何办 3．常见误区：摆脱不了做业代的“习性” 职员不尽全力如何办 治理是什么 治理确实是通过管人达到理事目的的一个过程，是一门“与人斗”的 学咨询。而所谓的优秀治理者，确实是那些善于用人、善于利用人的各种 特点来激发他人主观能动性的人。 下面是一个体现治理理念的案例，那个案例能够让我们了解到什么是 治理、什么是优秀的治理者，从而在观念上完成从一个一般职员到一名销 售经理，即一个治理者的飞跃。 【案例】 某销售经理负责一个中等大小的区域。公司有许多人认为这位经理不 够敬业，缘故是该经理工作看起来都不太紧张，整天谈笑风生，从不主动 加班。但他的下属看起来都专门忙、专门紧张（至少看起来比这位经理忙）， 而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。 如果你是这位销售经理的上级，你会如何样评判这位经理？ 以上案例中的那位销售经理专门精明，他能保证每个月完成90%的任 务量，每当完成到101%的时候，他都会“刹闸”。因为他明白如果不“刹 闸”，那个月的业绩太好，下个月的业务量就会增加，这种经理在企业里比 比皆是。 案例分析 在现实工作中，同样一位职业经理如果遇到的上级不同，就可能获得 不同的待遇，例如上级向其施加隐性压力，暗示其销售代表在告状；也可 能会增加任务量；还有可能会获得加薪、培训的机会等等。 以下是两种比较好的应对方法，这两种方法能够收到专门好的治理成 效： 1.方法一——给予对方软鼓舞 所谓软鼓舞确实是给对方一种暗示性的鼓舞。治理企业的人一定要“务 实”，然而有时候，也要适当地“务虚”。暗示性的鼓舞比起实实在在的物 质奖励因此能够称之为“虚”。 给予对方软鼓舞的缘故 给这位经理软鼓舞的要紧缘故是这位经理专门有能力，但他在那个企 业里觉得专门不得志。他有能力的具体表现是： 他不专门忙，但他的下属都专门忙，这是其能力强的表现。 这位经理对那个企业不中意，他有意在压缩销售量。 如果处罚、责骂、加任务量给他，他会离开公司。 那个人走人之后，能再找到一份工作。 如果他找到另一份工作，他的工资会提升。 软鼓舞的具体方法示例 作为上级，你能够如此对那位经理讲：“张经理，我明白你内心专门委 屈，但你不要以为我那个上级是白当的，我看得出来你的能力，我也明白 你心中有怨气，然而我想告诉你，你要先给我一个交代，我才能给大伙儿 一个交代，也才能给你一个交代。群众来信写的是你，领导晚上睡不着想 的又是你。你帮我，我才能帮你，对不对？”这番话一讲完，领导能够转 身就走，留给对方足够的摸索空间，这确实是一种软鼓舞。 这种软鼓舞确实是暗示对方“我能够看到你的能力，但我需要你有更 好的表现，你才能获得更好的机遇”。 2.方法二——平调 平调确实是让两位销售经理互换工作区域，例如把负责广东的甲经理 与负责广西的乙经理进行对调，由甲来负责广西，而乙负责广东。 平调的缘故 在销售行业中单纯按照一个时段、一个时期的业绩，专门难判定一个 经理是否确实有水平。销售行业是专门不公平的，正所谓“前人挖坑，后 人倒霉”，这是专门常见的。 要判定一个经理是否有能力，是否通过了一些暗箱操作完成了销售目 标，就要采纳第二种方法——平调。 平调的作用 销售人员一旦互换区域，就会迸发出无限的力量，因为他们一定要在 前三个月把销量大幅度提升，向公司显示自己比前任强；其次，后任一定 会找出前任存在的一些咨询题；第三，后任往往会向总监表示：前任把市 场做得专门纷乱，而自己是受命于危难之中。 例如，可口可乐公司每年都要对各区域的销售经理进行调换，从而催 生出无限的人力资源，并抓住专门多咨询题。 懒乌鸦定律 前面我们讲过，优秀的治理者，确实是那些善于用人、善于利用人的 各种特点来激发他人主观能动性的人。要成为一名优秀的治理者，就需要 向乌鸦学习。 小 故 事 一只