康师傅、百事提高终端表现动作分解.docxVIP

嵊州市溪滩食品 提高终端表现动作分解 （一）终端销售的意义和促销设计思路 A：冲动性消费：即计划外消费。（做好零售店铺货率和生动化） B：扩性消费：买的越多吃的越多。（做好家属区的士多店和超市铺货率、家属区列模店，推大包 装让消费者买多点） C：无限制性消费：任何时间任何地点任何人都能消费。（做好各渠道各品项的铺货，不同品项产品铺到 适合的渠道，针对消费者在不同时间不同地点的消费需求做正确的铺货率。铺货率不是越大越好，而是 越正确越好） （二）终端销售的常见错误观点和做法 A?零售店订单量太小不值得覆盖（错） B?二批最没有忠诚度，没有两毛钱打不倒的二批，所以要直控零售店，削弱二批（错） C?通路扁平化的意义就是把经销商做多做小，用经销商取代批发（对） D?消费品必走终端制胜之路，全面出击，早一天控制终端，早一天成功（错） E?从大局上看要先把批发做好，再抓零售店（对） F?直控零店铺货率由厂家亲自来做（错） G?零店掌控仅仅是为了推新口味、新品种、树立品牌形象、引导消费，为二批服务（对） H：零店直营要考虑赢利能力，实现有利润的销量（错） 跨过二批做终端会死，因为很难在短期改变终端的进货习惯。 可乐、康师傅等大消费品企业的销量主渠道仍然是批发。 可乐?3A?原则是针对二批的，而不是终端。终端操作是竞争防御策略，而非销量主要来源。 学可乐、康师傅等大企业?3?年?5?年前的做法可