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2021/3/27 * 4.使对方感到重要 “既然你们对物流的要求很高,那物流的速度和成本对贵公司一定十分重要吧?” 5.抓紧时间 “ 我将在几分钟内向您说明这一切” 6.提及对上一次会谈积极方面的回忆 “在我们上一次谈话中,我们已经谈过… …” 开场白:展开话题的6个技巧 2021/3/27 * 认 识 需 求 客户购买的不是产品,而是能满足需求的解决方案 如果客户不觉得自己有需要,他便不会购买 每个客户不同,需求也不同 找出客户认同的需求是成功的关键 2021/3/27 * 客户需求的类别 隐藏的需求 ★客户的问题,困难或不满 ★尚未直接提出的需求 明确的需求 ★客户清楚直接表示的需求、欲望与意图 2021/3/27 * 隐藏性需求 它没有 什么问题 我希望你们能够提供… 明确的需求 我感到 有一点点不满意 我对… 有些问题 2021/3/27 * 问 话 方 式 开放式问句的用意 使客户打开话匣 例句:您最在意的是什么呢? 探索客户想法 例句:为什么您会这么想呢? 了解更多信息 例句:除了这些,您还需要什么呢？ 2021/3/27 * ⑴ 准备与开始 ⑵ 对象资料研读与方案准备 ⑶ 电话预约 ⑷ 与客户见面 ⑸ 业务推介与答疑 ⑹ 告辞 ⑺ 可操作性分析报告 销售技能的培训 2