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营销人员培训（六） ————上门拜访技能培训 一、 建立客户资料库 1、 出门三部曲：做什么；为什么；怎么做。 经常带着“出门三部曲”的思想，销售人员工作的目的性、计划性和可控性都会十分明了，既有利于科学合理地开展工作，也有利于销售人员自身技能水平的提高。 注意点： a、 在现实生活中，相当一部分销售人员往往是凭直观感觉，或是想当然地开展工作。其实，经常想一想“做什么”可以使销售人员对工作目标有更清晰的认识，非常有助于提高工作效率。 b、 对一些销售人员来说，“事情本来就该这样嘛”是一句常挂嘴边的口头禅。因为在销售工作中，很多工作看起来非常简单。但一旦多问几个“为什么”，问题可能就不简单了。比如，你要做的这件事，在你的目标计划中重要性如何？是不是有非攻克不可的理由？多问几个“为什么”，有助于销售人员分清事情的轻重缓急，以便科学合理地安排时间和精力。 c、 思考“怎么做”问题的过程，其实是一个培养销售人员计划性和换位思维的过程。销售人 员必须站在客户的角度，设身处地地考虑问题，才可能真正了解客户的需求，并拟出相应的策略。而策略的实施，不可能盲目进行，必须带有一定的计划性才可能取得成功效果。 2、拜访日报表：客户名称、客户信息{经营范围、规模、实力等}、合作意向、问题点、建议对策等。 3、总结：了解市场动态、听取客户反映、收集市场信息，最终形成对市场的判断和对策建议等。 二、 销售计划： 1、 本季、本月、本周、本日、本次销售活动的目标是什么； 2、 在自己的销售计划中，确定的销售对策是什么； 三、寻找目标客户 所谓目标客户，主要指有购买可能和希望的客户。其特征是具有较大的付款能力，有某种潜在的购买动机，有购买决定权，并且能认同销售人员的销售工作。 销售人员寻找目标客户的基本原则是： a、随时随地寻找一切可以利用的场合和机会； b、利用人际关系介绍，如血缘、地缘、亲缘、校缘及各种团体，发现潜在顾客； c、寻找突破口，利用连锁关系，发现潜在客户。 销售人员寻找目标客户的技巧主要有： 1、网上查询，是目前最便利、最迅捷的信息来源。 2、电话簿、黄页、工商名录、社团名录、指南或地图。 3、行业报刊、杂志以及其它媒体。 4、协会内部资料、内部员工交流。 5、邮寄资料。 6、实地走访调查。 7、 电话访问同行、客户或业内人士。 8、 同行销售人员交换或交流客户名单。 9、 行业协会或展销会。 10、向部分统计、情报机构或广告、咨询公司索取或购买二手资料。 11、 朋友介绍。 四、访问前的准备 1、自我准备 A、 整理仪容：整修头发，擦亮皮鞋，穿着整洁。 B、 心理准备：精神焕发，体力充沛，思路清晰。 2、资料准备 公文包：里面准备好各种资料。 3、 工作准备 1. 了解受访者的详细信息，如需要、问题、个性和职位等。 2. 拟订访问进度，至少拟订一份每周的进度表。 3. 拟好每项访问的目标，其中包括建议和构想。 五、 销售人员访问规范： 销售人员首先要按约定时间提早五分钟左右到达约定地点，态度诚恳自信、友好亲善，但不要忘记要察言观色，随机应变。特别需要提醒的是，如果约定地点是客户公司，则千万不可搞错受访人的姓名与职位。1、 自我介绍与打招呼注意点：b、 问好时，态度真诚，努力留下良好的第一印象；c、 做自我介绍时，应双手递上名片，名字朝向对方；d、 随身携带物品，要在征求对方后再放置；e、 若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，不可随便离去；f、 若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，有助于尽快与对方亲近，打开局面；g、 注意察言观色，相机行事，千万不可妨碍对方工作；h、 准确地称呼对方职务，过高或过低都可能引起对方的不快。2、 话题由闲聊开始 销售的过程，是一个相互交流、相互信任的过程。所以，千万不可开门见山，一见面就要求对方下订单，而应该通过沟通了解对方，也让对方了解自己。这是寻找洽谈契机不可省略的过程。注意点：i. 闲聊话题可以多种多样，但原则只有一个：使对方感兴趣，如社会时尚、最新新闻、业界动态、最近的市场状况等；ii. 注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地多听对方观点，更能取得好感；iii. 切勿忘掉闲聊的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导；iv. 在闲聊过程中多注意对方的故乡、母校、经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等；v. 交谈过程中，注意了解客户经营状况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难等；vi. 要善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。vii. 在交谈过程中，要自始至终给予对方优越感，